商务谈判策略与技巧(第四章).ppt

商务谈判策略与技巧 一、常见的谈判策略 1、吊筑高台 2、抛放低球 3、红脸白脸 达赖用极端主张威胁中央，外国学者称其导演"双簧" 经过6天的喧嚣，由达赖一手策划的“全球流亡藏人特别大会”2008年11月22日在印度达兰萨拉结束。达赖不但巩固了他在流亡藏人中的“领袖地位”，而且会议决议毫无意外地重申对其“中间道路”的支持，同时拿 “寻求完全独立”等极端主张威胁中央政府，帮达赖实现向北京施压的真正意图。而此前外国媒体抛出的流亡藏人存在“内部分歧”的谣言不攻自破。 4、趁隙击虚 5、疲劳轰炸 6、走马换将 7、浑水摸鱼 8、以退为进 9、故布疑阵 10、步步为营 11、最后通牒 12、以软化硬 13、声东击西 马三立的相声：古董商买猫 14、欲擒故纵 15、反客为主 16、大智若愚 17、 投石问路 18、化整为零 19、中庸调和 不偏不倚，执两用中，过犹不及。 20、旁敲侧击 比喻说话、写文章不从正面直接点明，而是从侧面曲折地加以讽刺或抨击。 二、 常见谈判技巧 互惠互利不等于均等获利 把利益摆在明处，压力塞给对方 谈判桌上人人平等 保全对手的面子 获取更多信息 以理服人 利用时间的紧迫性 识破低价诱惑 勇于认错会转危为安 尽力推销自己的观点 寻找临界价格 友谊地久天长 三、其他着数概览 建立起对手满意感，使之能把这种满意感看得高于谈判本身。 沉默是金 在谈判中故意装糊涂，或惊慌失措，犹豫不决，或反映迟钝，以此来松懈对方意志，麻痹神经，达到后发制人的目的。 杨修之死的启示 曹操自封魏王以后，自引兵与蜀军作战，夺汉水不成，战事失利，进退不能，进则军队疲惫，消耗巨大，退则遭人笑话。见厨师进汤有鸡肋，便将晚上军中口令定“鸡肋”，杨修闻之，便叫手下收拾行装。有人报告夏侯，……，夏侯也命令军士收拾行装，……，曹操知道后大怒，造言乱军心将杨修立即处斩，悬首于城门。 其实杨修是有他聪明的智力：曹操在新建的园门中加“活”字，众人不解，问杨修，何意？杨修说那是一个阔字，大王说门太宽；有人送曹操一盒点心，曹操便在上书 “一合酥”三个字，众人问杨修，什么意思呢，杨修自取一块边吃边说，一人一口酥，大王是叫大家分吃了。《世说新语》中的记述：“魏武尝过曹娥碑下，杨修从。碑背上见题作「黄绢幼妇，外孙齑臼」八字，魏武谓修曰：「卿解不？」答曰：「解。」魏武曰：「卿未可言，待我思之。」行三十里，魏武乃曰：「吾已得。」令修别记所知。修曰：「黄绢，色丝也，于字为『绝』；幼妇，少女也，于字为『妙』；外孙，女子也，于字为『好』；齑臼，受辛(繁体辞字：辭 )也，于字为『辞』；所谓『绝妙好辞』也。」魏武亦记之，与修同，乃叹曰：「我才不及卿，乃觉三十里。」” 真正的聪明不仅仅是脑袋里的智慧，更重要的善于运用自己的聪明智慧，深藏不露，适时表现。否则，聪明反被聪明误。 阔 一合酥 黄绢幼妇，外孙齑臼 宋太宗的“糊涂” 宋太宗在北园饮酒，臣子孔守正和王荣侍奉陪酒。席间，二位大臣喝得酩酊大醉，互相争吵，失去了臣下的礼节。内侍总管命人欲将二人送吏部治罪，宋太宗却派人送他们回家去了。 第二天，两臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失礼，十分后怕，遂向宋太宗请罪，宋太宗笑曰：“昨晚，朕也喝咀醉了，记不得这些事了。” 宋太宗的托词，看来糊涂，不但没丢失皇帝的体面，反而是这两个臣子记住这个教训，从而警戒自己。 日本人的装疯卖傻：美国与日本人关于产品生产线的谈判，美国人滔滔不绝地把准备的60多张幻灯片想日本人演示，末了，问到“不知诸位听董了吗？”日本人说“从灯熄灭的时候都没有懂”，美国人哭笑不得，………… 主要指买方为了摸清对方虚实，掌握对方心理，通过不间断地“问”来了解直接从卖方那里不容易得到的诸如成本、价格等方面的资料，作为谈判的依据。 每一个提问都是一颗探路的“石子”。你可以通过对产品质量，购买数量，付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。 投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。 在整体项目不好谈判的情况下，将其分成若干组成部分，分别议价，或分别找其他供应商谈判，达到价格最低，质量最好的最优组合。 例如：引进一成套设备 设备 技术 软件 维护 对付办法：凑零为整 要就是整个一揽子交易，部分交易免谈。 一英国商人欠了一高利贷者一大笔钱且生意萧条。他无法还清债务，就将破产，还会被关债务人监狱里度过余生。然而放高利贷者提供了另外一种解决方案： 嫁给老丑的商人 勾销所有的债务 女孩该怎么办？ 妨碍或影响公司进步的，往往是当年创业时的伙伴、 功臣。这些人以功臣自居，以老大自任，位高而不实心办事，自满而不求进步，但知营私结党，倾轧图利，他们的能力不但早已赶不上公司的发展，而且成为