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业务员的自我管理 * 1. 采购心理和顾客介绍 采购心理 商谈进行的圆滑些，灌输业务目的意识，尽可能利用采购心理 灵活的进行客户介绍。 客户的采购心理 客户介绍管理 1阶段 首先密切关注。 1阶段 引起顾客注意。 2阶段 产生兴趣。 2阶段 使顾客产生兴趣。 3阶段 联想。 3阶段 使顾客详细联想我司产品。 4阶段 产生欲望。 4阶段 刺激顾客产生欲望。 5阶段 比较。 5阶段 比较分析说明使顾客理解。 6阶段 确信。 6阶段 让顾客确信。 7阶段 下决心。 7阶段 使顾客下决心购买。 8阶段 满足。 8阶段 给顾客种下满足感。 * 2. 业务访问活动的方法和管理 有效率的访问 A (处理) C (检验) D (实施) B (计划) 访问活动 ⊙ 定期, 定时(时间)访问 ⊙ 商谈事项事前准备及通报 ⊙ 确定访问客户的位置. ⊙ 准备资料管理 ⊙ 客户的 A,B,C,D分类寻访 ⊙ 地区销售前景分析及准备商谈 ⊙ 访问计划和事先约定 ⊙ 中长期战略构想 准备 计划(Plan) 实施(Do) 检验(Check) 处理(Action) 访问计划 业务准备计划 设定执行业务项目 按日程推进 推进内容检验及分析 确认不恰当的内容 收集对应方案 设定提高业务管理方案 * 3. 应付对方说话方式和例 应付语气 要 点 使 用 举 例 ①直接法 (否定法) 找借口拒绝或应付误解。 以幽默的态度 [开玩笑的吧。应该没有想发胖的女性..][绝对不是这样的。不会是有什么误会吧？] ②间接法 承认对方说的，此后间接否定 郑重的听对方的话。 [怀疑效果也并非完全没有道理.. 起初大家都会半信半疑，不过看到这个数据应该会相信的。][…目前为止的药是按您所说的。但此次的新药是有实际功效的。] ③敷衍法 销售员以反对, 拒绝直接应付。 因客户自己所说的话，故难以否定。 [您不是说效益不好吗，请用此新药提高销售额。][不要被吊在一棵树上，若不吸收其他药无法抓住顾客。] ④举例法 引用客户所知的第3者或名人例子。 [您知道的OO药店还没等说明对方就认为 “感觉这个好卖”，并购进了100盒][其实不是说大话，事实上已被有先见之明的顾客OO那里得到证实。] ⑤转换法 Ⅰ(资料) 商谈不够圆滑或没有话题时或不好应付时提供资料引起注意。 [有这样的临床数据 (拿出资料)][对于功效写有监督部门的评价内容，请看一下。] ⑥转换法 Ⅱ(话题) 和资料转换法一样，对我方不利时或难以应付时拿其他话题转移方向。 [OO 药店的先生说过同样的话..][那么这是怎么回事] ⑦无视法 虽和转换法一样，无视对方的反对或拒绝。对反对或拒绝等托词比较有效 应对对方的“没有兴趣” [(无视客户的话)今天非常热。肥胖的人更怕热啊…] ⑧询问法 有很多让对方开口或勾出对方的想法或诱导的询问，可在各方面灵活应用。 [最近这个地区的住宅也在增加，销售情况没有变化吗?][上次您说过的内容考虑的怎么样?] ⑨描述 询问法 直接描述对方的话确认本意的方法，应用范围广。 回答困难时，用于争取时间。 若说“价格贵”则 [那是销售价格，还是批发价?] 若说“能说的人没有信用”则 [哦，是吗?..(等待对方的话.)] * 4. 成交的说话方式的活用和事例 应付语气 要 点 使 用 举 例 ① 推测 应允法 对方没动静时就像同意了似的提出询问尝试签署的方法 [请接收1,000盒程度吧。麻烦您在订单上签字] [约需要1,000盒吧, 我先确认一下有没有库存，请稍等片刻] ② 选择 询问法 对于犹豫不决的顾客问其怎么样，若对方答应既签协议。 通常，争取同意选择2种方式，根据情况可提出更多方式. [要1,000盒吗？不然根据情况先要一半？][因送货时需要配货，月初可以吗？要不然月初如何] […有以上三种方法，对您最有利的方法是那一种] ③ 肯定 诱导法 为得到对方认可主动询问. [我感觉今天会有订单。 车上有货，可以卸在仓库吗] ④ 结果 指点法 若签约 (购买)则告知其有多少利润和便利条件，反之，若未签则告知其可能发生的损失，促使其决断 [在这区域只供您有一家，故没有竞争，所以利润应该很丰厚的。若购入潜在市场的一半月初既可售出OO盒][若您拒绝，会考虑和OO签约] * 5. 业务员谈话时应注意说话方式 状况.内容.情况 使 用 举 例 打招呼 你好 ? 好久不见. ?今天冷吧. 委托会客 请问 OO在吗? ? 不好意识，麻烦您找一下 OO. ? 烦请OO 进入接待室时 劳驾. ? 不好意识，打扰您了. 自我介绍 很荣幸见到您. 我是 OO公司业务部?? ? 不好意识，打扰了. 我是…