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关于商务谈判综合实训的总结报告 营销N112 杨昀睿 2011451090922 商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。 此次实训要求我们掌握商务谈判前情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法；商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步阶段；在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。? 商务谈判实训分三个阶段：1.?商务谈判准备：收集情报；制定商务谈判计划。2．商务谈判过程：开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。3.?商务谈判结束：把握时机，结束谈判，签订合同。 谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务。谈判准备我作为小组的法律顾问，给组员收集并提供了大量的电脑报价，制定了初步的谈判计划，再和组员们商量改进。谈判过程中，我负责扮演“咨询者”，配合主谈，在一些问题上通过纸条的方式给主谈提供必要的信息，议价时候问对方一些保障的问题。双方同意达成合作时，提供合同，公正等，使模拟谈判完整。 商务谈判实训结束了，在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作。通过对角色的分工，我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识：不论在日常生活里，还是在商业往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判。总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活质量的高低以及生意场上的成败得失。 随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而，商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。 在模拟谈判期间，我的组织能力、协调能力以及沟通能力得到了很好的锻炼。也非常感谢老师给我们创造了一次锻炼的机会。 我针对本次模拟谈判的认识与不足及收获等方面做了以下实训总结，希望通过总结能整体上认识其中的不足和可取之处。 一、认识：? 1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。对电脑的了解使得我在对方推荐电脑时候第一反应出应有的价格，给大家一个提示。 2、谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位。我们作为买方，是去选择，而不是一定就要购买，重在双赢，这样使得我们在谈判中处于主动。 3、谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势。在谈判中，对方推荐了一台电脑，引我们购买，我负责咨询该电脑，其他人负责询问其他电脑。 4、学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。在双方僵持的时候，我把话题接下去，问一个让对方放松的问题，就是她们之前推荐的电脑的一些售后。 5、在谈判开始之前应该设定一些最优期望目标、可接受目标及最低目标等，这样才可以避免谈判的盲目进行。谈判中在对方给出价格时候，我及时把我们能承受的最高价格交给大家，让大家心里都有一个目标。 二、不足：? 1、犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿价格与之前比较时，我们应该及时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理，我们坚持双赢。 2、开局时气氛就很紧张，直奔主题，随主谈有轻松的交流，但是对方并没有在意，或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。 3、我们在主谈和辅谈的合作和分工上虽然没有什么大错误，但还是有一点问题就是：除了主谈以外组员话都不多，虽然辅谈人只需在口头和态度上对主谈人的观点表示支持就可以了，但是这个是一个训练，还是需要都参与谈判。 4、我们小组人员对各自分工不是很明确，以至于主谈把我的分工介绍为秘书。 5、在谈判中，对方推荐了一台电脑，引我们购买，我负责咨询该电脑，其他人负责询问其他电脑。但是由于我不熟练，思路没有及时转换过来，和主谈没有协调好，问题有太多跳跃的情况。 6、对方说付款方式时说网银手续费，我方并没有察觉不对，没有给予反驳，后来经过老师提点