《销售管理》黑莓方案设计.docVIP

《销售管理》 ——黑莓销售方案设计 方案名称： 　　黑莓销售方案设计 系部（院）：　　 工商管理系 年级/班级：　 连锁经营管理 姓 名： 目 录 销售前期 考察时间 考察地点 考查内容 销售方案设计 一、了解市场背景，搜集商情 二、确定销售商品，了解商品质量 三、把握消费群体，明确消费者需求 四、寻找顾客 五、销售洽谈 六、排除异议 七、成交服务 销售前期 考察时间：2013 考察地点：北京中关村 考查内容：（一）黑莓手机在北京中关村的销量如何。 （二）产品的特色，销售人员在销售过程中的侧重点。 （三）顾客在购买过程时关注的问题，销售人员的解决方式。 （四）主要消费人群及消费能力。 （五）产品的发展趋势。 销售方案设计 了解市场背景，搜集商情 黑莓之前一直没有在中国发售，直到05年初，国内才有部分手机玩家开始大胆“品尝”黑莓的“味道”。 　　很快，凭借着口口相传，黑莓手机凭借其独特的外形、低廉的价格，迅速吸引了一大批追求个性时尚的手机玩家。 　　同时，国内几个知名的数码论坛，HIPDA,HIPALM也纷纷开设了黑莓手机专区，使得黑莓手机短短不到一年时间就红遍了大江南北。于是，国内的商家们开始大量通过不法手段，引进国外的黑莓手机到国内市场——就是我们所说的“水货”。 　　 三、把握消费群体，明确消费者需求 （一）目标顾客定位 黑莓手机的主要顾客群体应定为于学生和追求时尚的白领阶层 1.购买力 2.购买决策权 3.购买需求 四、寻找顾客 （一）寻找顾客的方法 1.约见 （1）约见方法：电话约见，QQ约见等 （2）约见内容： ①寻找顾客的购买点； ②向顾客介绍我们的产品 ； ③与顾客洽谈，尽可能达成交易 （3）准备顾客的主要资料，制作顾客的资料卡片，为顺利地接近顾客和与顾客洽谈做准备。 在接近顾客的时候要第一时间吸引顾客的眼球，取得顾客的信任。抓住顾客的消费心理、另外，在销售品利益要具有可比性，使顾客认识到它比市场上同类产品具有明显优势，能给自己带来更多的实际的利益。 五、销售洽谈 （一）销售洽谈 销售洽谈的主体内容，应涵盖以下内容 （1）销售洽谈的目标：将产品售出 （2）洽谈时的准备工具 ：样品手机、产品功能简介手册 （3）洽谈的具体内容： 首先，了解顾客需求 其次，向顾客介绍产品基本信息（特色、性能、质量、价格） 再次，尽可能向顾客销售产品 （4）最重要的是要根据产品的特点与顾客的情况选择销售洽谈的方法 ①以产品功能为突破点 ②以产品的性价比、质量为主要卖点 ③以顾客需求为主，向其销售能满足其需求的产品 （二）产品演示： 在销售产品的同时可以一边做演示，注重于黑莓的硬件工艺无论国内还是国际，在业内没有人会否认它的出色和精良，每一个细节，小到按键，大到从芯片即使是行外人看一眼也知道做工有多精良。高清大尺寸屏幕，人性化的设计，支持Java，高清的摄像头。让消费者亲自体验黑莓手机的感觉。 （三）注意事项： 在洽谈时应该注意，洽谈的内容是否合理，不要说令顾客反感的话题，在演示之前，销售员应该先掌握手机的使用方法，了解其性能，以便回答顾客提出的问题，演示时要注意演示的方式，操作一定要熟练，还要有针对性，速度要适当，不能太快，让顾客看清楚，演示过程中可鼓励顾客参与演示，让他直接感受产品带来的感觉 六、排除异议 （一）异议解答 1.为什么黑莓手机在国外的售价要比国内高很多？ 答：目前国内市场上的黑莓手机基本都是通过非常规渠道进入的，售价较低，这也是黑莓手机性价比高的主要原因。 2.都说智能手机系统升级很麻烦，黑莓怎么样？ 答：黑莓号称是刷不死的智能手机，用户尽管升级刷机。 3.黑莓手机对第三方软件的支持怎么样？好像在中国使用黑莓的并不是很多。 答：黑莓的软件还是挺多，大多是莓友们自己编写的一些程序，例如QQ，msn，飞信等，游戏软件更是应有尽有。 4.既然是通过非常规渠道进入中国的，黑莓手机的质量怎么样？ 答：我们的所有产品实行有质量问题七天包换一年质保的售后服务 （二）注意事项： 在处理顾客异议时避免与顾客产生正面冲突，要耐心听完顾客的异议，然后采取相应的处理方法处理，与顾客交谈，帮助他们处理好的异议。 七、成交服务 （一）成交服务 确定成交方法，销售人员与顾客，达成交易意向。 双方达成协议之后当场交钱验货。由销售员给顾客开发票并填写保修卡（所售产品均质保一年，如有质量问题七天包换）。 黑莓推销方案设计 2 3