医疗器械推销理论与实务 第七章 医疗器械客户推销洽谈.ppt

一、推销洽谈的含义与特点 1.推销洽谈：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。 2.特点： 合作性与冲突性并存 原则性与可调整性并存 利益性与真诚性并存 不要在立场上讨价还价 1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系 双方的利益是谈判的基点 打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？ 协调双方的利益 1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益 3.要特别注意别人的基本要求 （提问和倾听让你明白：你的产品或服务能满足客户哪些最强烈的需要） 4.提出双方得益的方案 二、推销洽谈的任务 （一）准确把握顾客需求 （二）准确向顾客传递商品信息 （三）演示客户利益 （四）解答顾客的疑问 （五）强化顾客购买欲望 三、推销洽谈的原则 （一）针对性原则 （二）鼓动性原则 (三)参与性原则 (四)诚实性原则 第二节 推销洽谈的内容和程序 一、推销洽谈的内容 二、推销洽谈的4P 三、推销洽谈的程序 一、推销洽谈的内容 产品条件洽谈： 产品品种、型号、规格、数量、商标、外型、款式、质量标准、包装 价格条件洽谈： 数量折扣、 退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等 其他条件洽谈： 交货时间、付款、违约的界定、违约的处罚和仲裁等 二、推销洽谈的4P 目标(purpose)： 针对某一个具体的顾客，推销洽谈应该有一个总体目标，指导推销人员对这位顾客所进行的所有洽谈。 对每次洽谈，又要制定出具体的目标 计划(plan)：是对洽谈的具体方程安排，包括要讨论的议题，以及参加的人员，双方要遵守的规则等等。 进程(pace)：是推销洽谈的具体时间安排，包括所需的总时间和洽谈节奏的安排。 个人(personalities)：是指双方洽谈小组各个成员的具体情况或是双方洽谈人员的具体情况。姓名、职务、性别、年龄、性格特点、习惯爱好、在洽谈中的地位和作用等 三、推销洽谈的程序 第三节 推销洽谈的方法与策略 一、推销洽谈的方法 二、推销洽谈的策略 （一）推销洽谈的方法 （一）提示法 直接提示法 间接提示法 推销数量 自我提示法 明星提示法 激将提示法 动议提示法 积极提示法 逻辑提示法 2.演示法 产品演示法 文字、图片演示法 证明演示法 影视演示法 （二）推销洽谈的策略 1.自我发难策略 2.扬长避短策略 3.曲线求利策略 4.先发制人策略 5.最后期限策略 6.折衷调和策略 第四节 医械产品的报价与让价策略 一、推销品的报价技巧 二、价格洽谈的具体原则 三、讨价还价中的让步技巧 一、推销品的报价技巧 1．先行报价法 2．对比报价法 3．均摊报价法(除法报价法) 4．高价报价法 二、价格洽谈的具体原则 1.喊价要“狠” 2.制定目标 3.确定让步的幅度 三、讨价还价中的让步技巧 小案例 他为什么后悔？ 产品演示法 文字、图片演示法 证明演示法 影视演示法 拿出推销品让顾客亲自看一看，摸一摸，闻一闻，尝一尝。 要根据推销品和顾客的性质和特点，选择理想的演示方式、内容和地点。 要善于控制洽谈气氛，掌握洽谈进度，抓住适当动机，开展产品演示。 文字、图片法：是指推销人员通过演示有关推销品的文字、图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 不能或不便直接演示的推销品，家具、商品房、成套设备 用语言不便简要说明或难以说明的产品相关信息，设计原理、统计数据、价目表 证明提示法：是指推销人员通过演示有关证明资料劝说顾客购买推销品的方法。 证明资料要真实可靠，具有权威性和针对性 意在证明而非炫耀，令顾客心悦诚服 这个价格已经是成本价，不能再降，你看这是我们的进货发票。 影视提示法：是指推销人员通过录音、录像、电影、音响等现代影视工具，生动形象地传递大量的推销信息，制造真实可信的推销气氛，充分调动顾客的情感，增强推销说服力和感染力的方法。 生产资料推销、批发推销和国际贸易中、已经广泛采用这些先进的影视演示方法，进行贸易洽谈。 泰国的旅游、珠宝业制作了介绍旅游景点和项目，宝石采集、加工等的电影短片。 原则性洽谈策略 合作式洽谈策略 自我发难策略 扬长避短策略 曲线求利策略 折衷调和策略 沉默策略 最后期限策略 自我发难策略：是在洽谈中针对对方可能提出的问题，先自行摆出，再加以解释、阐明立场的洽谈策略。 必须建立在深入调查，知己知彼的基础上，问题必须选得恰当，理由必须令人信服。 扬长避短策略：是指在洽谈中尽量突出已方优点和长处，避免谈及缺点和不足的策略