新经济环境下中小企业的十二项突破.pptVIP

小企业的资金困境 突破的方法 好产品的三个标准 好名字是企业成功的一半 好包装是成功的加油站 好服务是产品成长的良师益友 产品突破的四个步骤 1. 分析行业环境 2. 寻找区隔概念 3. 寻找突破点 4. 传播、执行 推广工具 1.广告 2.促销 3.公关 4.销售人员 5.直效营销 电视广告 报纸广告 广播广告 户外广告 杂志广告 内外包装 印刷品广告 海报与传单 标志符号 形象设计 售点展示架 影音资料 手册与黄页 折扣与折价 凭证优惠 附送赠品 抽奖策略 积分换物 售点展售 公关赞助 联合促销 制造新闻 报纸软文 电视专题 出版书籍 公众演说 研讨会 赞助活动 社区活动 事 件 沟 通 拜 访 说 服 解 除 反对意见 建立信任 全程服务 签 约 执 行 电话营销 邮寄营销 网络购物 电视购物 传真邮件 电子邮件 传 销 第四项突破：团队突破 中小企业从家族化突破到职业化 家族企业的企业不同发展阶段的作用和制约 实现人才突破的方法 人才突破注意的问题 把握人员技巧 区分班子与班底 用好四种人 高空鹰 震山虎 雕肉狼 看家狗 用人七个关键点 1、用人的关键是育人 2、育人即讲用人不疑，疑人不用，又讲用人要疑，疑人要用 3、用人要小才大用： 善于发现，倾情呵护，从容包容，慷慨使用 4、赛马与相马 5、激活关键员工，进行关键员工的管理 6、提高员工的忠诚度 7、留住关键员工 第五项突破：资金突破 1、财务突破的八个引爆点 销售额 回收款 成本 费用 毛利润 税后利润 应收账款 库存 2、财务突破的五大突破口 新客户开发率 客户流失率 客户满意度 客户投诉率 客户重复购买率 第六项突破：企业资源的突破 企业经营的本质是什么？ 为什么世界上最大的企业是沃尔玛？ 从科斯对企业的定义看 资源的集合体-资源的平台 企业之间的竞争要素是什么？ 资源 丰富者 资源匮乏者 简单的组织能够打败复杂组织原因是什么 市场的规模 决定系统命运的三个要素： 资源的种类 环境的涨落 几点结论 ： 1、企业的生存和发展依赖于环境所能提供的资源 2、企业成长越快，对环境依赖越高 3、企业的环境变化加快，不确定性增强 4、企业面临的挑战是：如何通过内部变革、适应 外部环境 第七项突破：商业模式的突破 企业的竞争说到底是商业模式的竞争 什么是商业模式？ 什么商业模式 所谓的商业模式就是一个企业创造收入和利润的手段和方法 商业模式所涵盖 员工与顾客选择 提供产品与服务 为员工和顾客提供价值 吸引并留住员工和顾客 将产品与服务推到市场 定义工作内容 适应环境与社会和谐 资源配置 获取利润 * 商业模式的内涵 技术投入 产品特征与品质 商业模式 ·目标市场 ·价值命题 ·价值链 ·价值网络 ·成本/边际收益 ·竞争策略 社会产出 ·顾客价值 ·企业利润 ·其他合作伙伴的实惠 · * · · * · 新经济环境下 中小企业的十二项突破 清华大学 李江涛博士教授 ljt1108@163.com 中小企业的成功经营路径 从模仿到创新 从经验到理论 从管理到经营 从经营到突破 生存性突破： 市场、客户、产品、团队、资金、资源 发展性突破： 商业模式、管理、服务、品牌、战略、文化 中小企业的十二项突破 第一项突破：市场突破 一、市场四大选择 行业选择 产品选择 竞争对手选择 消费者选择 1、行业选择 ——有大众市场 ——有个人市场 ——有高、中、低档市场 主市场 小市场 小市场 次市场 小市场 市场是群体，用户是个体，企业只为部分人服务 2、产品选择 对包装、价格、品质，服务同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品。 3、竞争对手选择 对抗 迂回 尾随 4、消费者选择 ①地理区域细分 ——省、市、区、县 ②人口细分 ——年龄、家庭、性别、教育 ③从行为细分 ——购买时机、环境、使用率、态度、忠诚 度、购买方式 ④从消费心理细分 ——个性、收入、生活方式 二、主攻方向 优 势 S 机 会 O 劣 势 W 威 胁 T 寻找突破点 寻找机会(SWOT分析) 优 势 机 会 三、突破的方法 1. 抢先突破 2. 特色突破 3. 利益突破 4. 强势突破 第二项突破：客户突破 一、客户：企业的生命线 二、经营突破本质是客户突破 客户心智有限 客户厌恶复杂混乱 客户缺乏安全感 客户的印象不会轻变 品牌延伸使客户失去焦点 占领客户的5大碉堡 ①客户心智有限（定位要抢占第一） 消费者心智阶梯不会超过7个 名