浅谈商务谈判的技巧毕业论文4.doc

 毕业论文 标 题： 浅谈商务谈判的技巧 学生姓名： 丁 婷 系 部： 经济贸易系 专 业： 商务英语 班级学号： 高英语090233 指导教师： 龚晓琼老师 二O一二年五月 目 录 摘 要 I 引 言 1 1 商务谈判的概述 1 2 商务谈判的技巧 1 2.1.1知己知彼 2 2.1.2选择高素质的谈判人员 2 2.1.3设定让步的限度 2 2.1.4制定谈判策略 2 2.2恰当运用商务谈判的策略 3 2.2.1拖延回旋，刚柔相济 3 2.2.2留有余地，以退为进 3 2.2.3 相互体谅，利而诱之 3 2.2.4埋下契机，赢取信誉 4 2.3 掌握商务谈判中的要领 4 2.3.1倾听的要领 4 2.3.2表达的要领 4 2.3.3提问的要领 4 2.3.4说服的要领 5 3 商务谈判中案例分析 5 结 论 7 参考文献 8 后 记 9 摘 要 加入世界贸易组织WTOorld Trade Organization）后，国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，发生利益间的冲突。本文通过做好谈判的准备工作掌握谈判的工作要领恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。引 言 当前经济的全球化使中国越来越频繁地与世界各国产生经济往来，也使谈判者越来越频繁地参与到与各国的商务谈判中。商务谈判集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此经济关系，满足贸易需求，围绕标的物的交易条件彼此通过信息交流，磋商协议，达到交易目的的行为过程。商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。于是，在谈判中，掌握必要的谈判技巧与策略尤为重要。?  1 商务谈判的概述 商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供应谈判，技术引进与转让谈判，投资谈判等。人们为了协调彼此之间是商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易。因此，谈判双方参加谈判的主要目的就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。商务谈判是商业竞争中十分重要的一环，要顺利地开展商务活动，首先要能够成功地进行商务谈判。其成功与否在很大程度上取决于技巧的运用。谈判双方既有合作的一面，又有冲突的一面。谈判双方都需要选择适当的技巧来表达，使己方在利益冲突比较厉害的方面占优势。因此，使用恰当的谈判技巧及策略是不可缺少的。 2 商务谈判的技巧 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，通过采用摆事实，讲道理等方式，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 2.1做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 2.1.1知己知彼 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.1.2选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈