保险公司新人衔训之主管辅导手册运用74页.ppt

新人衔接训练之《主管辅导手册》运用; 目 录;帮助学员建立销售信心、提升销售技能最终将产品销售出去，因此演练、通关、实践是辅导手册的核心内容； 提高新人留存率及3个月内转正率，培养新人良好的工作习惯； 为各级主管提供一个更贴合实际的辅导工具支持，使新人辅导更具有可操作性、更有效率。;《主管辅导手册》编写思路; 目 录;训练方式及时间安排; 《主管辅导手册》直接作为主管对新人进行一对一辅导的工具用书。主要针对达不到开班要求的特定状况。主管直接按照《手册》单元要求，有计划有步骤逐单元地对所属新人进行一对一训练、辅导，也可根据新人的实际状况采取将各单元搭积木的方式将各单元进行组合式训练，无论采取何种方式辅导训练，都必须严格按手册要求进行辅导训练并通关，同时督促新人认真完成《新人衔接训练学员手册》作业。 训练方式：一对一演练+通关 训练时间：主管根据新人实际情况自行安排，但必须在一个 月内完成辅导训练 教材支持：新人衔接训练主管辅导手册、新人衔接训练学员 手册 ; 目 录;章节编排结构; 经营你的事业篇 训练单元一：寿险的意义：我为什么做保险 训练单元二：如何介绍XX公司 训练单元三：我的开支与销售活动 训练单元四：分红与社保基础知识 ; 销售实战训练篇 训练单元一：主顾开拓-开启面谈 训练单元二：主顾开拓-开拓准客户展业相关用语 训练单元三：主顾开拓-接近准客户展业相关用语 训练单元四：销售面谈-客户需求发现 训练单元五：销售面谈-一颗爱心、五把金钥匙 训练单元六：成交面谈-解释建议书的优势 训练单元七：成交面谈-保单促成技巧 训练单元八：异议处理-“不信任”处理技巧 训练单元九：异议处理-“不需要”处理技巧 训练单元十：异议处理-“不适合、不着急”处理技巧 训练单元十一：递交保单与转介绍 ; 运营知识训练篇 训练单元一：风险控制与投保规则 训练单元二：契约知识 训练单元三：保全知识 训练单元四：理赔知识 训练单元五：续期收费 ; 目 录;衔接训练单元解析包含的主要内容;???接训练单元解析包含的主要内容;经营你的事业篇;训练目标 使业务伙伴能背诵几个保险的意义与功用方面的故事，并能在展业过程中熟练的应用。 训前准备 请主管或新人收集3-5个保险小故事。 训练内容 一、向客户讲故事的技巧 1、使用口语化的语言；2、使用发生在自己身边的或其他真实的故事效果最佳；3、故事的选择要有针对性。 二、保险故事 故事一：柯受良和梅艳芳的故事 故事二：天亮了 故事三：国王的保险 ; 故事四：网球与铅球 故事五：把健康留住 主管辅导点 业务伙伴能否用生活化的语言熟练的讲述保险故事。 训后作业 将该单元收集3个发生在身边的真实故事，并把这些故事讲给3个熟人听。 ;训练目标 1、新人能够了解XX公司的经营理念和竞争优势； 2、加强新人对XX公司的信心，坚定其从业的信念。 训前准备 主管准备有关公司宣传的彩页。 训练内容 一、知识点 1、保险行业发展最快的公司。 2、保险产品性价比高，最具市场竞争力。 3、XX的领军人物董事长张维功。 4、XX年成立以来获得的多项荣誉。 5、XX人寿的服务十大特色。 6、XX人寿的服务十大承诺。 7、XX“WE CARE！”服务品牌。 ; 二、情景演练 情景一：XX保险？没有听说过啊？ 情景二：买保险还是在老公司买比较好 情景三：关于公司的介绍 主管辅导点 1、业务伙伴是否清楚公司的特色和优势； 2、业务伙伴是否能熟练的使用销售用语。 训后作业 记录5个在展业过程中客户提出的有关公司的拒绝问题以及自己的回答方法。 ;训练目标 1、帮助新人确定年度收入目标，根据收入目标，确定每月、周、日所需的拜访量； 2、学会《工作日志》的使用方式，并养成良好工作习惯。 训前准备 学员手册中《年度开支表》和《年度工作计划表》，准备《工作日志》。 训练内容 一、填写《年度开支》 主管要求新人务必认真填写，根据新人的年度“金钱上的需要”，引导制定出年度收入目标。 二、填写《年度工作计划表》 强化新人每日坚持拜访的观念。 ; 辅导点 1、新人是否制定了明确的年度收入目标； 2、新 人是否制定了明确的每日拜访量计划。 训后作业 新人写出至少30个缘故名单，并制定出拜访他们的时间。 ;训练目标