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案例：刘备和诸葛亮 案例：如何给客户报价？ 案例：为什么嫌货才是买货人？ 太容易谈成的单子往往包含着陷阱！ 中国人说话一定不要问真的假的！ 客户说别的公司报价你低很多，你应该怎么回应？ 真的吗？当然是真的啊，你等于白问了，这样他就知道你没有把握了，继续骗你，那这个时候你怎么办？你就要诈他一下。 案例：一个人如何描绘蛇的长度 案例：客户告诉我们产品买的不好，要我们促销？ 中国人很会在礼让中争取，很会在退中去争，这才是真正的高明，你看中国的太极拳也是如此，打人自己先退一步。西方人都是用争来争，我们现在很多人都学会了西方那套，实际上根本行不通的。 案例：如何把水带回去 案例：如果有人问你，说昨天晚上十点中你在干嘛？你怎么回答？ 从文化的结构上讲，西方文化是主客体的文化，是你和我，主观和客观征服的文化，只到哈贝马斯才提到了主体间性。 中国的文化是柔和、平衡的文化，讲究：反者道之动。除了主体和客体主外，中国讲阴阳，还有第三种状态阴阳平衡。 也就是：道生一，一生二，二生三，三生万物。 如何认识电话营销？ 1 关于产品和客户管理等内容，通过电话沟通方式进行的销售行为，电话营销其本质是电话沟通，是公司整体营销结构的一个起始部分。 2 电话营销的工作导向在于公司的营销规划，落实重点在电话营销工作人员。 如何制定电话营销的框架 电话营销的四个功能： 1说明事物 2表达感情，中国人天不怕地不怕就怕别人关心它，你关心他就心软，你不关心他他就和你过不去。 案例： （案例：女儿回到家，爸爸不说话） （经理不理睬业务员） 但是表达感情一定要动机很单纯才有用，动机不纯对方马上警觉，中国人怀疑心很重，怀疑心很重就是警惕性高，那你现在告诉我，中国人是警惕性高还是怀疑心重？你选那个答案？ 因此初次给客户打电话不要故意的表达赞美，中国人有些话是说出来的，有些话是不说出来的。 3 建立关系，关系是平时一点一滴建立起来的，所以中国人见面喜欢聊聊天，和客户沟通时也不必完全在公司，请客户家人出来吃吃饭都是可以的选择。 4进行企图 销售中沟通一定有企图，完成某种使命。但我们又不能明说，有没有那个业务员给客户打电话就说我今天找你有三个企图的？ 沟通不是我讲你不听，也不是你讲我不听，沟通是我讲几句，你讲几句，有来有往这才是沟通。很多人一给客户打电话就一个人一直说，客户不动声色，完了，你就完了。 一直说那是独白，不是沟通，你看警察审问犯人都是让犯人一直说，你想和犯人那样独白啊。 沟通也不能强迫对方去说，有没有人讲：你说，你不说我打死你的？没有！除了聊的一致外，还要一起行动，这就是我们业务员后期的跟进了。见到客户先赞同然后反对，这样对方就容易听进去。 人和动物一样，一定不能首先拒绝他，一定先顺着他，然后去转折。你顺着马的皮毛去摸它它一定很温顺，你逆着皮毛去他肯定很生气。你从后面接近它他一定踢你，你从前面接近它它一定不会！ 在不了解客户信息、爱好的情况下，电话沟通最危险，你根本不懂客户那边的情形，心里没底。你要及时从对方的语气判断新的情况，觉察对方情况不妙，马上说：好，我们下次见面聊！ 电话销售和你的声音、外貌无关，决定结果的是你的信心和专业知识。 第二部分： 中国式商务沟通 电话销售仅仅是营销系统中的一个起点，成功的电话营销一定是线上和线下的结合。 (与数字营销的类似） 那么究竟有没有那种沟通方式是绝对有效的呢？ 那就是，你只管听他讲什么，不管他怎么讲！西方人是这样，但中国人不是，中国人太多在意讲话的语气，表情。神态、形式、场合、对象了。即使是广东人也是如此。 案例：失败是成功之母 你用玩笑的口吻说就是没效果。 中国人是专门证明规定不合理的民族，西方人有法律有宗教，信仰很虔诚，中国人不一样：酒肉穿肠……、 中国人非常讲道理，但是中国人很容易生气，中国人不生气很讲道理，一生气就蛮不讲理。好好体会下。 中国一生气都是认为别人的错，别人惹我的，和自己一点关系没有，这就是我们为什么难沟通了？中国人沟通实质上就是情绪管理。 如何调控好对方和自己的情绪，全世界都有情绪起伏但是中国人起伏最大。中国人一生气和平常完场两幅不同的面孔。 案例：妻子口红太红，老公说明后，妻子的反应？ 所以直话直说效果最差，中国人只要没有面子，就是不讲理，沟通中还存在很多变数，环境变了，来了几个人，天气变了，对方情绪变了？ 很多业务员觉得工作很难做，累了一个月，到月底结算工资还不够医药费，多可怜啊，很多公司门口就写上说，拒绝推销。很多业务员把西方那套学来，实际上有用吗？ * 中国式电话营销与商务沟通