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地产开发商各项运营手册 营销管理手册 二〇一二年七月二十六日目 录 公司简介 1 第一章 总则 2 一、前言 第二章 计划管理 3 一、销售年度计划 二、销售月度计划 三、营销费用计划 第三章 营销推广管理 5 一、销售策划及推广程序和内容 第四章 销售手续的办理 12 一、楼盘案名的确定及地名办的批准 二、房屋销售预测量办法及误差处理办法 第五章 案场现场业务管理 16 一、案场行为规范 第六章 市场信息管理 25 一、市场调查制度 二、客户信息管理制度 第七章 售后服务管理 27 一、鉴证契约办法 二、鉴证后契约更名（一次性付款、按揭更名） 三、按揭贷款 四、两证办理 五、纳税申报程序 六、退税申报程序 七、工程变更与设计变更处理办法 八、现场投诉处理办法 九、销售台帐管理及资金回笼制度 十、公司网站及网络维护制度 十一、物业交接制度 十二、客户关系维护管理制度 第八章 树立营销理念和品牌战略管理制度 41 一、土地取得阶段 二、项目定位及规划设计阶段 三、施工实现阶段 四、物业管理服务阶段 五、营销推广及销售阶段 第九章 与营销代理公司的工作衔接办法 44 一、代理公司销售经理与我公司现场销售经理的分工 二、代理公司所负责的具体业务内容 第十章 营销管理体制 45 一、营销部架构 二、人员设置、岗位职责描述及素质要求 三、薪资管理办法 四、绩效考核 五、行销流程与分佣办法 六、XXXXX会俱乐部 七、各类实用表格 第一章 总则 一、前言 房地产营销是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。为规范公司销售管理，提高服务水平，提升公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售管理制度。 （一）依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、法规、条例、办法等规定去开展公司的销售工作。 （二）制定、执行、落实公司年度销售计划和项目销售计划，安排全年度楼盘开发项目的销售计划和项目推广计划，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。 （三）严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、奖罚分明，逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。 （四）加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理，避免发生损失，并根据公司资金的要求及银行的相关规定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加速资金回笼。 （五）及时收集市场信息、政策信息，为公司决策和销售工作提供支持；多途径收集、管理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不断分析客户形态，为项目进一步营销和楼盘的策划提供现场第一手资料。 （六）销售过程中，做好客户服务。认真友好地听取、处理业主的投诉；对业主提出的变更申请，按相关操作程序给予办理；房屋交付时，做好竣工房产面积测量并组织实施房屋交付工作。按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续，条件许可的情况下，为业主代办房产证和土地证。 （七）通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系，扩大公司影响，树立良好的口啤，增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。建立公司销售网站，提倡网上看房，增大客户知名度，制定网站管理办法，维护项目以及公司的品牌形象。 （八）在全公司强化全过程营销的理念，不同部门、各个岗位树立营销的意识。 （九）根据楼盘的情况，选择有经验、创新能力较强的专业策划营销代理公司，并对此进行监控，共同实现公司项目的营销目标。 第二章 计划管理 一、销售年度计划 （一）在每年度初或上一年度末，公司由销售部牵头，其它部门配合编制年度销售计划。 （二）年度销售计划的内容： 1、年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划； 2、各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划； 3、各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划； （三）编制年度销售计划的依据： 1、董事会批准的年度开发计划； 2、公司资金情况及市场情况； 3、技术、工程部门提供的项目设计、施工进度计划； 4、年度销售计划经董事会批准方可实施，若有重大调整需向董事会汇报经批准后方可变更，一般性的调整由公司总经理批准后即可实施。 5、年度末或项目售磬，做好统计总结工作，汇报