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管管理理世世界界 月月刊刊
《《 》》(( ))
年年第第 期期
77
关系营销导向与跨组织人际关系
对企业关系型渠道治理的影响*
庄贵军 李 珂 崔晓明
摘要 本文以营销渠道行为理论为基础 通过对于调查数据的分析 检验了关系营销导向
: , ,
与跨组织人际关系对企业关系型渠道治理的影响 研究结果发现 在中国的营销渠道中 第
。 : ,
一 关系营销导向的强弱对企业与其渠道伙伴共同制订计划没有影响 但是通过跨组织人际
, ,
关系对企业与其渠道伙伴共同解决问题有间接的正向影响 第二 跨组织人际关系 包括情
; , (
感性关系和工具性关系 对于企业与其渠道伙伴共同制订计划无显著影响 但对于企业与其
) ,
渠道伙伴共同解决问题则有显著的正向影响 第三 企业与其渠道伙伴共同制订计划和共同
; ,
解决问题之间有正向的交互影响 第四 由于测量方法存在的问题 我们无法确定关系型渠道
; , ,
治理是否对渠道投机行为有抑制作用 但是我们的研究发现 渠道成员之间的互依水平 互依
, : 、
非对称性 跨组织人际情感性关系能够降低企业边界人员所感知的渠道投机行为 而跨组织
、 ,
人际工具性关系则会提高企业边界人员所感知的渠道投机行为。
关键词 营销渠道 关系营销导向 跨组织人际关系 关系型渠道治理 渠道投机行为
:
一 引言
、
企业对营销渠道的控制 简称为渠道控制 是一种交叉着企业内部控制的跨组织控制
( ),
庄贵军 企业一方面要以其整个营销渠道体系为控
( )( , )———
inter-organizationalcontrol 2004
制对象 对渠道体系总的运行情况进行监督 评价和纠偏 企业内部控制 另一方面要以营销
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