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《现代汽车营销》实训指导书 实训一 各种档次轿车产品综合比较 一、实训目的 通过实训让学生了解各种轿车的性能质量、技术参数。了解各车型的配置情况，型号表示。 通过实训让学生了解当前的车型流行情况，汽车的技术发展趋势。 二、实习地点：各车型的专卖店、汽车市场 三、实习小组安排：2人/小组 四、实习内容 1、各小组分别选择3个有代表性（如上海通用、广州本品、上海大众）品牌轿车中选择同档次汽车、车型填入表1-1。 2、按表1-1的实训要求，分别调查各车型的有关，填入表1-1。 3、配置情况按：1）标准配置，用“●”表示，2）选装，用“○”表示，3）不能提供，用“-”表示。 专业： 班别： 学号： 姓名： 表1-1：国内主要轿车品牌营销模式调查表（分类填写） 厂家名称 品牌名称 网点称谓 营销模式 功能组合 五、思考题： 试述当前流行车型的特点。包括车型流线、颜色、排量、内饰、音响等。 试述当前有哪些新技术，新生产在汽车上应用。 实训二 国内主要轿车品牌营销模式比较 一、实训目的 通过实训让学生了解国内汽车销售渠道的模式。 了解汽车销售渠道中间商的类型、功能、以及中间商、生产商、之间用户之间的关系。 了解某品牌汽车销售渠道中的经销商分类。 二、实习地点：各汽车专营店、分销中心或销售服务中心 三、实习小组安排：2人/小组进行调查 四、实习内容 各小组到各品牌汽车专营店、分销中心或销售服务中心，按表2-1的实训要求调查各品牌营销模式，实训要求了解厂家名称、网点称谓、营销模式、功能组合等。 通过对通用汽车或本田汽车在广西的销售点，了解中间商与厂家和用户三者之间的关系，并给出关系示意图。 通过对上海大众广西销售公司，了解上海大众汽车经销商的分类标准，并将表2-2的实训要求填写数据。 五、思考题 试述我国汽车销售渠道模式有哪几种？并比较它们之间各自的优劣势 中间商在销售渠道中起到什么作用？ 汽车特许经销商的优势在哪里？ 专业： 班别： 学号： 姓名： 表2-2：上海大众汽车销售渠道中的经销商分类调查表 经销商类别 经营特征 业务范围 硬件设备 资金能力（万元） 年销售量（辆） 服务质量 公共关系 人力资源 注： 1、服务质量分类：高；较高；一般。 2、类：强；较强；一般；较弱。 3、人力资源分类：优；良；一般；差。 实训三 汽车销售促进策略 一、实训目的 让学生理解汽车促进的目标 学生了解品牌汽车选择销售促进的工具 了解汽车销售促进的实施过程 二、实训地点：各品牌汽车专卖店、销售中心 三、实习小组安排：3人/小组 四、实习内容 各小组选定一个调查的品牌。（选择________汽车）______车型。 调查的数据在调查前的前半年内。 该品牌汽车近期选择的销售促进工具（________汽车_________年_____月至______年______月） （1）用于消费者市场的工具有哪些？（选择使用打“√”） 分期付款（年限_________首期付款______%） （ ） 汽车租赁销售 （ ） 汽车置换业务 （ ） 赠品（品种： ） （ ） 免费试车 （ ） 售点陈列和商品示范 （ ） 使用奖励 （ ） 其他 （ ） 用于经销商的工具有 价格折扣 （ ） 折让 （ ） 免费用品 （ ） 其他 （ ） 用于人员促销的工具 贸易展览会和集会 （ ） 销售竞赛 （ ） 纪念品广告 （ ） 其他 （ ） 汽车促销的对象有： 汽车促销持续的时间： 五、思考题 通过调查该品牌汽车经常采用哪些销售促进方案？ 优惠措施与销售反应的关系如何？ 海量资料 超值下载 1