性格特征与销售技巧分析-叶素琴.PPT

性格特征与销售技巧分析 建立关系: .不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息 .以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位 .显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备 .提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况 .同时，请注意你是如何使用分析型人的时间 .询问具体的，能发现事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流 .要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西 .向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标 .记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益 明确他们的需求: .提供一份详细的关于你的书面建议，但一定要亲自交给分析型人 .确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由 .使你的演示有组织，有系统而且严谨 .如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给分析型的人 .要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽 .限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据 .推荐一个具体的行动步骤 .给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本 支持: .直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。 .要想到在标准文件的细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备 .对价格问题给予特别注意 .现在就努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据 .引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据 .在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注重客观性做出反应 结束销售: .提供一份详细的履行合同计划以明确 -你的责任 -采购员的责任 -履行合同的程序 .保持定期的与他接触，检查履行情况是否令人满意和按计划进行 完成销售后的落实工作: （4）向友善型推销: 建立关系: .在谈业务之前先进行非正式的交谈 .表示出你个人对友善型人的工作和个人目标感兴趣，为更多地了解友善型人的个性，你得付出努力 .提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传你的产品和服务 .创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛 .友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标 .倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈 .查实是否有未解决的预算或费用核实问题 .找出还有谁对购买决定起作用 .总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉 明确他们的需求: 職涯規劃與求職技巧 2004/3/2　　正新輪胎國際集團　　講師：楊震成 * 内 销 部 主讲：叶素琴 日期：5月25日 第一讲：四种类型人的特征 第二讲：四种类型人对应的销售技巧 主 题 看 板： （一）四种类型人的特征 (1)驱动型（也称控制型） （一）四种类型人的特征 (2)外向型（也称热情型） (3)分析型 （4）友善型 .喜欢当领导人物和掌握权利 .重视成果和控制 .不太重视人际关系 .强势作风 .有力、直接、快速 .没有耐心 .高度自信 .要求很高 .果断 .负责 .竞争好强的个性 (1)驱动型的特征： 属于这一类型的客户有: .直截了当 .表现专业形象 .完善的准备工作 .提供数据和事实资料 .谈论成果的目标 .避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 对应技巧: .以透过人的关系来达成任务 .外向、乐观 .热心、大方 .具有说服力 .可让人信赖的感觉 .注重人际关系 .情绪化 .自我评价很高 .喜欢吸引大众的注意 (2)外向型的特征: 属于这一类型的客户有: .花点时间建立关系和好感 .营造一种欢娱和娱乐的气氛 .多谈论他们的目标，少谈细节部分 .谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 .交换双方的期望和想法 .维持一个温暖和社交性的感觉 .和他谈成功之道 .让他成名、成功 .常常和他保持联络 .带他参加各种活动 对应技巧: .注重细节 .能够以知识和事实来掌握情势 .高超的分析能力 .高标准 .完美主义者 .敏锐的观察力 .容易忽视说服技巧和人际关系 .讲求事实和资料的取得 .客气礼貌 .精确、正确 .喜欢批评 (3)分析型的特征: 属于这一类型的客户有: .列出详细的资料和分析 .列出你的提案的优点和缺点 .在客户没有提出反对意见之前自己先提出合理的解释 .举出各种证据和保证 对应技巧: .合作、支持 .高度忠诚 .可靠、友善 .很好的听众、合群 .喜欢在固定的结构模式下工作 .起步比较慢 .不喜欢改变和订立目标 .因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担 .可能对别人要求不够严格 .不爱在众人面前表现 .有耐心 （4）友善型的特征: 属于这一类型的客