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1、农药公司的经营难题 病虫害具有周期性……病虫害治理具有针对性和时效性。 农药生产与研发发具有专业性……杀虫、杀螨、杀菌、除草、生长调节剂等五大类300多个品种。 市场……不是门店……不是消费者群体……而是特定的需求。 市场需求是什么？是有效性、是收成、是保障体系、是防止灾难性的后果……不是农药、不是使用量、不是治理病虫害、不是助长……如何让市场满意？ 市场不稳定……研发－生产－销售－服务……如何保证均衡性和效能？ 3、经销商ABC分析图（示例） 4、经销商ABC判断标准 A ：B ：C=1 ：2 ：2状态理想,经销商结构合理；把A类经销商作为主顾，努力维护或提高A类经销商的销售业绩。 A ：B ：C=1 ：2 ：3 状态不良， 50%（3/6）的C类经销商，只获得5%的销售收入；无论怎样努力，业绩难以提升。 A ：B ：C=2 ：2 ：2 状态很差,没有主顾，没有形成优势经销商，必须强化或增加A类经销商。 5、主要经销商业绩（示例） 6、商品ABC分析表（示例） 7、商品ABC分析图（示例） 8、商品ABC判断标准 A ：B ：C=1 ：2 ：2状态理想,商品结构合理,；以A类商品展开攻势。 A ：B ：C=1 ：2 ：3 状态不良， 50%（3/6）的C类商品，只获得5%的销售收入；无论怎样努力，业绩难以提升,减少C类商品。 A ：B ：C=2 ：2 ：2 状态很差,没有主攻商品;没有形成优势商品群;强化A类商品。 案例：A：B：C＝4：4：8＝1：1：2状态一般，减少C类商品，增加B类商品。 9、月销量波动图（示例） 10、月销量趋势图（示例） 11、产品经营模式（单纯销售） 12、企业经营模式（市场扎根） 13、丰乐岛的五大员 种子检验员 土地测量员 种植技术员 病虫害防治员 销售信息员 14、产业经营模式（再生产循环） 15、分销职能的位置 16、控制流通过程的“分销管理职能” 3、分销管理模式的构建 1、从区域目标消费群的特性入手……包括消费水平、方式和习惯，制定产品策略、价格策略和促销策略。 2、根据目标消费群的购买地倾向，研究渠道通路和终端覆盖策略……主要是明确利益分配机制、扩大分销流量、构建共同利益基础，把一级商、二级商、零售商和门店老板组织起来……形成 “分销价值链”……以购销协议和管理制度的方式界定或固化下来。 3、促进和引导原来的销售业务人员转向分销管理……依据购销协议，对分销价值链的物流、仓储、分销速度、终端生动化、抱怨或投诉进行管理。 4、一个销区的分销管理队伍的成长，以及分销管理职能和规范的形成……营销中心总部向临近销区复制，进一步总结提炼……完成分销管理体系。 一年时间，增长5个亿销售收入。 4、宝洁的分销管理模式 过程效率……打通产品生产到市场消费的全过程； 7大类、21种产品、尽百种规格； 2003年中国区实现业绩150亿元人民币。 宝洁分销管理职能……即，分销一体化系统（Integrated Distribution System：IDS）。 5、宝洁的营销组织结构图 6、宝洁在中国大陆渠道类型 9、分销一体化的组织结构图 10、运作经理职责 11、销售主管职责 12、销售组长职责 13、销售代表职责 15、小店销售代表每日工作时间表 16、小店销售代表每日标准流程 1．重温当日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标。 2．根据当日访问目标，准备合理的助销材料。 3．根据当日访问目标，准备好访问手册（每日访问报告、商店存补货记录、销售介绍材料等）及相关销售工具（样品、笔、小刀等）。 4．向电脑操作员拿提货单后到仓库提货装车，货物做到有序摆放。 5．检查货车，出发 17、小店销售代表每日标准流程 1．商店检查（0—2分钟） 2．销售介绍（0—5分钟） 3．交货与收款（0—2分钟） 4．助销（0—2分钟） 5．记录与报告（0—1分钟） 18、小店销售代表每日标准流程 1．清点货车库存及货款，定点存放库存，递交货款。 2．将当日生意结果记录在每日访问报告上，将当日生意结果对比目标进行总结回顾。 3．参照上一轮拜访结果，结合本周工作重点，制定次日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标。 4．下次日货车补订单并递交给IDSS 5．检查和清洁货车 6．结束一天工作。 19、销售过程控制表格 20、提高分销效率 使“经销商和门店”这两个环节的存货尽可能少，出货尽可能快，存货转变为出货的费用尽可能低……提高这两个环节的利润额、资金利润率和现金流量。 提高经销商出货速度的决定性因素，就是分销量和分销速度……就是“铺市率”……又称“加权平均分销率”。 提高门店出货速度的决定性因素，就是“助销和促销”……助销是指货架位置和陈列面积……促销是指现场的宣传、陈列、导购和促销活动