商务谈判与推销技巧　全套教案.doc

重庆工商大学重点课程 《商务谈判与推销技巧教案》 教 案 目 录 绪 论 ………………………………………………………………………3 第一章 商务谈判概论……… …………………………………… 4 第二章 商务谈判模式与风格 ..9 第三章 商务谈判准备 13 第四章 商务谈判各阶段策略 20 第五章 商务谈判技巧 27 第六章 推销概论 29 第七章 推销理论与模式 40 第八章 如何寻找客户 51 第九章 接近客户和洽谈技巧 65 第十章 如何处理客户异议 69 第十一章 成交和讨债实务 77 第十二章 推销管理 86 《商务谈判与推销 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式 掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。 3、能力目标 谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力； 推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债； 协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。 三、考试考核标准 本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“2+4+4”，即平时成绩占20%，实践考核成绩40%，期末理论考试成绩占40%。理论考试采用闭卷方式。 四、课程教材和参考资料 （一）教材 《商务谈判与推销技术》，周琼、吴再芳主编，高职高专市场营销专业规划教材,机械工业出版社，2005年 （二）参考资料 1. 李蔚、黄鹂，《推销谋略与技巧》，，第一版，四川大学出版社，1997年 2. 姚书元，《现代实用推销学》第一版，复旦大学出版社，1998年 3.潘肖钰，《商务谈判与沟通技巧》，复旦大学出版社，2000年 4．孙庆和，张福春，《实用商务谈判大全》，企业管理出版社，2000年 5．李品媛，《现代商务谈判》，东北财经大学出版社，2000年 6. 张迺英，《推销与谈判》第一版，同济大学出版社，2003年 7. 周宏、吴之为，《现代推销学》第三版，首都经济贸易大学出版社，2004 8. 易开刚，《现代推销学》第一版，上海财经大学出版社，2004年 9. 梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年 10. 龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版，清华大学出版社，2005年 11. 梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年 12．丁建忠，《商务谈判》第二版，人民大学出版社，2006年 13．刘圆，《国际商务谈判》，北京：人民大学出版社，2008年 14. 黄卫平，名家论坛——商务谈判，http: 15.如何进行商务谈判， 16.可口可乐销售代表“金子塔”培训教程， 第一讲 商务谈判概论 [教学目的] 通过本章的教学，使学生了解商务谈判的内容，理解商务谈判的本质和原则，掌握商务谈判基本程序。 [教学重点与难点] 1.商务谈判的原则 2.商务谈判的基本程序 [教学时数] 3学时 [教学方法与手段] 案例教学、讲授法、课件教学 [教学内容] 第一节 商务谈判的产生和本质 一、商务谈判的产生 （一）谈判的产生 有人就有了谈判。 人人都在谈判,世界就是一个谈判桌。 谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版《谈判的艺术与科学》一书。 （二）商务谈判的构成要素 （三）商务谈判存在的前提基础 “需要”是谈判存在的前提基础。 1.需求层次 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下： （1）生存生理的需要 （2）安全的需要 （3）社交（归属或爱）的需要 （4）自尊与尊重的需要 （5）自我实现的需要 （6）认知的需要 （7）美的需要 2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式： （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从其自身的需要 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要 （4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者损害对方的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要 二、商务谈判的本质 （一）商务谈判的实质 属于经济谈判的范畴,所谓商务谈判是指以经济利益为目的，不同利益群体之间就双方的商务往来关系，所进行协商的行为以及达成结果的过程。 商务谈判的实质——利益切换 利益切换，即利益的切割和交换 谈判双方在利益的追求方面是既统一又对