营销心理学　全套课件.ppt

第一节: 新产品与消费心理 一. 消费者对新产品基本功能的欲求 协调程度 实用价值 舒适程度 耐用程度 方便程度 安全程度 经济合理 商品质感 更新程度 综合效用 象征意义 审美价值 个性时尚 性别标志 二. 消费者对新产品的心理欲求 三. 新产品开发的趋势 标准化 简单化 微型化 美型化 节能化 自动化 多功能化 流行心理 求美心理 便利心理 惠顾心理 安全心理 象征心理 心理因素 三. 影响新产品推广的因素: 产品因素 优越性 适应性 可试性 沟通性 消费者获取新产品信息的渠道: 1. 2. 新产品接受者的类型: 四. 消费者采用新产品的一般规律 大众传播媒介 人际传播 亲身经验 带头人 积极分子 基本群众 2. 新产品接受者的类型: 守旧者 晚期采用者 3. 消费者接受新产品的阶段: 兴趣 知晓 评估 试用 采用 第二节:商品价格与消费心理 一. 影响市场价格的因素 1. 客观因素 商品价值 商品供求关系 货币价值 市场竞争 国家政策 2.心理因素 价格预期心理 价格攀比心理 超补偿心理 二. 价格的心理功能 衡量商品价值和商品品质的功能 自我意识比拟的功能 调节消费需求功能 1 2 3 习惯心理 三. 消费者对价格的心理反应 敏感心理 倾向心理 感受心理 四. 商品定价与调整的心理策略 1 制定价格的心理 2 调整价格的心理策略依据和技巧 调低价格技巧 调高价格技巧 .降价时机. .降价幅度. .降价策略. .提价幅度. .提价策略. .宣传工作. 思考题: 1.影响新产品推广的因素有哪些? 2.影响消费者价格感受的因素有哪些？ 3. 如何根据消费者的价格心理进行商品调价? 2009年-恭喜发财! 谢谢! 三. 影响消费观的因素 时代因素 消费者年龄 地域分布 1 1 2 3 四. 消费者兴趣的特点: 倾向性 稳定性 广泛性 效果性 五. 兴趣对促进消费者购买行为的影响 有助于消费者为未来的购买活动作准备. 能使消费者易于作出购买决定, 促进购买行动. 可以刺激消费者对某种商品重复购买. 第二节: 消费者性格特征 一. 性格: 是人对现实稳定的态度及其行为方式的个性心理特征. 二.性格与气质的相互关系 气质影响性格的 表现方式 气质影响性格特征 形成和发展的速度 性格对气质具有重要 调控作用 三. 性格理论 机能类型说 -----理智型, 情绪型, 意志型 向性说-----内向型和外向型 独立—顺从说 四. 消费者的性格在购买行为中的表现 表现在消费态度上：是节约或奢侈，求新或守旧 表现在消费情绪上：是乐观或悲观，冲动或克制 表现在购买决策上：是独立或依赖，主动或被动 表现在购买行动上：是坚定或动摇，明确或盲目 一. 能力 第三节: 消费技能 是指人顺利完成某种活动所必须具备的,并且直接影响活动效率的个性心理特征. 二. 能力分类: 观察能力, 注意能力, 记忆能力, 想象能力, 思维能力. 智力 特殊能力 鉴赏能力, 组织能力等 能力水平的差异---- 表现在同种能力的水平高低上. 1 能力类型的差异---- 表现在人与人之间的不同优势能力上 2 能力表现时间的差异 3 三. 能力差异的主要表现 四. 影响能力形成的因素: 心理因素 社会因素 遗传因素 社会实践 能力形成的因素 基本能力. 特殊能力. 自身利益的保护能力 五. 消费技能的构成: 六 .消费技能的表现 老练型 熟练型 略知型 生疏型 七 .消费技能的培养 消费经验积累式 消费知识积累式 消费兴趣驱动式 第四节: 消费习惯 一 .消费习惯概述与分类 是指人们在消费过程中，长期、稳定地保持重复性的行为. 二.消费习惯的主要表现 品牌消费习惯 商品风格 习惯化行为方式 三. 形成消费习惯的原因 1.商品的特色 2.营业场所的服务质量 3.消费者自身的生理和心理原因 四. 消费习惯与市场营销的关系 思考题: 1 影响能力形成的因素有哪些? 2 消费者购买行为的性格表现如何? 3 形成消费习惯的原因？ 名词解释: 消费观 消费技能 消费习惯 第四章: 消费者的需要和动机 需要的含义和特点 需要 需要的特点 需要的基本形态和基本内容 消费者需求的激发 消费者购买动机 动机 消费者动机的特点和类型 第一节: 需要的含义和特点 一. 需要 是人们在一定条件下对某种目标的渴求或欲