006第四章 商品的管理.docVIP

第四章 商品的管理 商品分类 商品流程 补货、调货管理 畅、滞销品管理 库存管理 商品是零售最重要的一环，如何能管理好商品是零售成功的基础，一般商品的管理包括下列几个重点： 商品分类 商品要进行 选择——所以要先分类 比较——所以要先分类 统计——所以要先分类 分析——所以要先分类 只有分类的商品，才能进行管理，鞋子分类是依照下列几个原则来进行； 鞋楦：圆形头、方形头、扁平头、条型头； 款式：精典、斯文、粗犷、传统； 皮质：光面皮、油皮、磨砂皮、反毛皮、纳帕皮、押花皮； 大底：TPR、PR、PU、EVA、胶类； 跟：内增高、大头跟、方跟、圆跟、扁跟； 鞋面：各式工艺的做法； 单价高低：245——495为主价格带； 颜色：搭配性的颜色要几组才合适； 年龄：少男、少女、婆婆鞋； 目的：休闲、正装、跑鞋、舞鞋、气垫、磁疗、防震； 方向：前卫、流行、传统、古典； 区域：南北、一级二级、零售或批发、专柜或专卖。 以上的分类资料我们进行以下的选择： 这个店究竟正装鞋占比多少才合理？ 少男、粗犷、流行的客人有多少？ 什么价位好销？ 缺乏什么样的大底？ 什么样的楦型好卖？ 何款鞋的皮质处理是较新的？ 商品流程 商品从生产车间到零售点，要经过千山万水，办事处如无法掌握整个商品流程，时常缺粮断水，业绩又如何提升？ 进货流程：何时向厂下单？何时出货？未出货有哪些？下单太多增加库存，增加资金积压，下单太少断货断码、降低商品销售。 出货流程：目前我们办事处惯用现货现出，为什么不能要求下面二、三级客户先进行订货计划呢？或者用电话询问进行预估？假如二、三级市场增加专卖点，那商品计划便可做到精确，否则永远好销没货，不好销的商品一大堆。 客户进销退存：主要抓专卖、专柜点的客户，进行进销退存商品管理，进哪些货，卖哪些货，要货的频率、数量、商品类别，方向。 补货、调货管理 补货：鞋子的销售，货源尺码是一种非常关键性的问题，经销商必须注意两点： 向代理商补货的前置时间，这就要掌握销售目标。 各个终端零售的补货，在这里要进行双向监督，店里轮流补货员的设立（当天除销售外要查库存及销售记录），公司商管员的各店商品管理的能力。 调货 公司商品管理员要确实掌握库存以及各类商品销售的状况，并严格设定调货的流程，也就是物流的概念。例如： 仓库——区——店 店——区——仓库 仓库——区 店——区 区——店 店——区 （一）和（二）应该属于公司例行的行政管理，但（三）和（四）则是掌握销售时机，有效控制库存的法宝。如何建立非常畅通但受控的模式，是经营终端销售非常重要的课题。（五）区——店 视同补货，（六）店——区 则如果商管能力不足，商品便会产生积压，某些店的库存无法由其它店来分销。另外，尺码、商品在销售成长、衰退期的组合也是解决库存的关键。例如同一款鞋，这店缺两码，那店缺三码，另店缺一码，商管如何判定商品的流通？（前提是仓库无码可补） 畅、滞销品管理 零售有一个不成文的销售法则80/20理论，这一句话的意思是整季在给你创造利润的其实只占20%的鞋款。因此在店里销售绝对不能用平均销售的概念，要用强力促销主力的概念。我们在成长期时常见到店长把易销的放在偏僻角落。问他们为什么，他说，好销放哪都一样，不好销应该让大家看得到，增加销售机会。自有销售业以来专家经过非常多的数据论证，证明这观点是错的，但已是季末时，就必须用这种方法，好销没码的鞋款移向偏僻或集中一起特价，有库存的不好销要特别展示、加大陈列面。何时做方向的变更这就是管理的技巧。 要掌握上述销售的脉动就必须建立统计分析的体制 例： 对销售量的分析 对价格带的分析 对款式的分析 对皮料、楦形的分析 对时装流行搭配的分析 对各店销售客户的分析 对商圈转移、客户转移的分析 单品管理的原则 店长每星期的例会程序中，必须设计每个店上星期各单品畅销销售排行。什么商品是一星期以来未动的，两星期未动的，回报制度。同时商品管理员必须报告周期商品库存，各店库存区域配货、调货的整体状况。 库存管理 合理的库存 合理的库存是品牌经营中商品管理是最重要的课题，库存低是否因为商品计划不当，在销售高峰期已经没货了？库存比例或者无法掌控，那形成的因素以及商品管理各项细节，就必须一一的去理解。 库存形成的因素说明： 尺码多、颜色多、款式多、价位多； 流行变化快； 销售季节短； 商品计划未到位； 采购的习性，市场已经满载； 人员销售不力； 卖场商品演绎不佳； 展示、陈列面规划不协调； 市场网络搭建不力。 针对“尺码多、颜色多、款式多、价位多”的应对方法： 商品计划应考量每个柜位的商品陈列量，也就是货未进柜时已确定每款商品的位置； 订货时，多应用互补和交叉原理来弥补尺码和颜色； 避免同类持的商品太多； 避免价格事过于重叠； 季前重点在补货，销售时机要掌握好；季中重