“克克模式”与十大商业思维之二——核心竞争力与三权分立的股份制结构.pdfVIP

，囝■nShoesMarket 固Vo1．32／No．4／Westleather “克克模式”与十大商业思维之二 克克团队在深刻领悟了 “风险逆转”的思维之后 ，对传统的零 售客户加盟体制进行了大胆地创新，还原了商业的本质 。并在 强化核心竞争力的基础上，创造性地嫁接了三权分立的股份 制结构 ，从而以 “终端销售”为原点，颠覆性地推出了 “第三代 女鞋专卖模式”。 核心竞争力与三叔 立的股份制结构 囡 成都 ／刘光 工m 在市场上通行的加盟制的特点是：品牌商 作为直接对手，品牌公司的标准化管理的直营专卖 J 通过一些通路政策(调换货规则、装修返 店又在不断涌现。所以说大多数零售商也活得很痛 点、适当铺货等)，把商品以批发价批给零售商，主 苦。 要靠零售商自己的能力来经营专卖店。在这个过程 分析这种 双“输”的合作模式，其最本质的问题 中，批发商完成 “批发”这一行为后，就全力督促客 是：是以资源的转移为核心，而不是以消费者的需 户回款，赚取批发利润，而零售商获得品牌授权后， 求为核心。换句话说，就是没有把资源聚焦在 销“ 自主经营来获取零售利润。 售 上，忘了只有把商品变成顾客买单的 货“币”，整 这一看似天经地义的合作模式，现在其实已经 个产业链上的利益分配才有意义，才能持久。 危机四伏。对于批发商层面，现在最流行的比喻是 克克团队还原了商业的本质，以“终端销售”为 “三明治”，一边是上面总部不1亭压任务、催货款，甚 原点，颠覆性地推出了 第“三代女鞋专卖模式”，其 至动辄以“取消代理权，收回直营”相威胁；一边是 加盟环节如下：加盟商统称 投“资商”，对专卖店进 下线零售商得寸进尺，不断要求提高支持力度，你 行一次性全额投资，不参与经营，而克克公司全权 敢怒不敢言，因为竞争品牌或是新进品牌虎视眈 进行店务管理。在经营过程中，为投资商进行 “纯利 眈，正想挖1尔的墙角。上下的挤压已经使批发商{门 润保底”，库存全部属于公司(统一调配)，合同期满 不堪重负，营销专家们甚至断言，“批发商”这一集 客户可以全资退出。 体即将在中国的市场版图上消失。 不难看出，克克加盟模式解决了以往模式中很 再看零售商这—层面，由于 终“端为王”的大势 难解决的 赢“利”、“库存”和。安全退出”这三大问 所趋，他们千方百计占用上游批发商的资源，似乎 题，一切以“专业化销售”为导向，把售出产品的利 是占据了上风。但仔细观察，他们是否活的 安“逸” 润再分解成零售部分和管理部分，进行合理分配。 答案是否定的。散兵游勇式的草莽英雄，很难在当 而在这个过程中，投资商的风险趋近于零，一切风 地成为行业的翘楚，不专业、小富即安、管理缺失、 险均由克克公司来担，是 风“险逆转 思想的集中体 品牌意识淡漠等瓶颈显而易见，而房租等经营成本 现。 不断上涨，也在蚕食着本就微不足道的利润，同时 当然，在专卖店选址评估、市场及商圈策略分 · 24 · 2olo,04 析上，克克公司都有自己的～套模板来控制风险， 比，优胜者予以重奖，特别重大的环节创新则以创 并非客户有意向就可以开店。事实上克克公司婉言 新者的名字采永久命名。 谢绝的投资商要比开起来的多得多，这本身也体现 正是因为有了这样一支把 “学习+创新”融入 了负责和专业的态度。 血液的团队，克克女鞋才焕发出勃勃生机，而克克 克克的这一加盟模式，2009年在全国多个行 模式也不会一直是本文中提到的这些内