燕京啤酒打造组织能力支撑业务扩张项目建议书.ppt

基于八层级要素对应的目标培训模块，可口可乐细分为27个子模块，归入“基本知识、建议订单、行政与效率及业务管理四大部分” 销售业务代表工作职责 关键指标 确立和达到工作目标 成功三要素 业务人员晋升进程 沟通技巧 良好的习惯 计划性拜访 使用客户卡 存货周转 开发新客户 提高包装铺货 提高品牌铺货 零售价的管理 冷饮设备投放 标准生动化 投放POP 库存管理 利润的故事 专业销售技巧 跟路线 销售拜访行程的管理 售点内的促销实施 提高现有售点的销量 如何填写业务代表每周报告 有效的时间管理 汇报竞争对手活动 以业务代表为例：将业务代表的工作时间进行了详细而精确的划分： “直接效益时间” “间接效益时间” 要求员工进行有效的时间管理，具体方式如：选择合适的时间时机（不同的售点工作时间可能不同，应选择合适的时间去完成拜访工作） 工作要有重点（设立工作重点，将大部分时间放在这些重点上。 第一步：准备工作，包括检查个人外表仪容及客户卡资料； 第二步：检查户外广告； 第三步：向客户打招呼； 第四步：做售点生动化，包括检查广告品是否完好，整理陈列产品及补充产品； 第五步：检查售点库存； 第六步：建议订单，根据1.5倍原则提出订货量建议，回答客户异议并提供全系列产品，推广新产品； 第七步：确认定货； 第八步：向客户致谢。 内部复制领导力提升计划——LDP(Leadership Development Program)起到了为可口可乐培养核心管理人才的“造血”功能 能力拓展—— 坚信“行为导致结果” 管理者“继任计划” LDP 领导能力发展项目 LDP从可口可乐体系内选拔具备领导潜质的人进行持续12个月的培训，共有9讲，每讲三天 坚决渗透 “行为导致结果” 学员必须落实每讲的行动计划 成立项目小组，结合业务解决实际问题 领导自我 高效领导者所需具备的自身能力、风格和意识 领导团队 有效吸引、保留和激励员工所需要的能力、工具和理念 领导业务 领导业务过程中所需要的能力、技术、行为和理念 领导变革 引领变革所需具备的能力、工具、思维方式和理念等 领导力测评 (测评中心) 一对一辅导 团队辅导 团队辅导 行动学习 行动学习 高管汇报 第1个月 第2个月 第5个月 第8个月 第11个月 第12个月 2 天 2 天 2 天 2天 目录 翰威特与至尊测评公司的相关经验简介 翰威特对燕京漓泉项目需求的初步理解 项目整体工作步骤、交付成果 项目团队、项目周期及项目报价 项目内容规划 关键步骤 阶段二 领导力测评 5周 6周 阶段三 领导力应用 4周 2.1领导力测评、反馈及提升计划 2.2团队领导力分析与管理人才盘点 2.3领导力内部测评师认证 2.4领导力落地建议 3.1能力管理组织架构及宣导建议 3.2能力模型与招聘的链接建议 3.3能力模型与培训的链接建议 3.4能力模型与选拔晋升的链接建议 关键成果 个体领导力测评报告 团队领导力分析报告与管理人才盘点结果 认证内部测评师（辅导报告撰写） 结构化面试题库（领导力） 培训课程清单（领导力） 评估能力组合建议 评估工具（领导力） 阶段一 领导力建模 4周 1.1高层访谈、相关资料的阅读分析，理解企业未来业务发展要求 1.2分析公司业务发展所需要的组织能力对管理人员的要求 1.3领导力策略研讨会 1.4行为事件访谈，提炼领导力的各能力项的分级行为描述 领导力模型（包括领导力标签、定义、分级行为描述） 4周 阶段一：领导力建模详细工作内容介绍 领导力模型（包括领导力标签、定义、分级行为描述） 高层访谈与资料审核 翰威特能力体系最佳实践数据库 翰威特“最具领导力公司”数据库 翰威特战略－能力矩阵 翰威特3W+B模型 行为事件访谈 成果 主要工具 详细工作内容 召开双方项目组会议，商讨项目启动事宜、项目的合作方式、双方工作职责及所需要的支持配合点 召集公司管理层和相关人员参与项目启动会议 中高管访谈 饮品行业人员能力需求分析 燕京漓泉资料研读（组织战略、企业文化、核心价值观等相关材料） 领导力策略研讨会，明确领导力的能力标签 领导力行为事件访谈，并提炼领导力各能力项的分级行为描述 第一阶段项目成果汇报 关键工作步骤 高层访谈 1.1 1.4 1.3 领导力策略研讨会 行为事件访谈，提炼领导力各能力项的分级行为描述 1.2 分析公司业务发展所需要的组织能力对管理人员的要求 阶段二：领导力测评详细工作内容介绍 个体领导力测评报告（20人） 团队领导力分析报告与管理人才盘点结果 认证内部测评师（辅导报告撰写） 测评工具：FBEI（定向行为事件访谈） 测评工具：LSI（领导风格测评） 测评工具：人才评价中心 领导力人才盘点模型 内部测评师认证体