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东升服装市场营销策略初探 绪 论 市场是一种经济范畴，无论其规模的大与小，都不可能满足市场上消费者 的所有需求。细细探究其中的奥妙不难发现，人们消费的心理和行为特征都在 随着市场化的专业性及环境的变化而改变。平定东升商业圈的起步至今，销售 额始终都难以有个突飞猛进的跨越。而重中之重的女装一直是个待须研究与探 讨的问题。如何做好、做强这个市场，带动好女装的发展，因地制宜地，就要 求女装市场必须顺应瞬息万变的消费环境，及时地了解消费者的需求，察觉服 装消费的特征变化，对市场现实和潜在的顾客群体作充分的调查计划，确定自 己的目标市场，对其制定出恰如其分的营销分析，从而营造一个良好的生存环 境，取得更好的经营效果。总而言之，不管市场的营销活动规划得多么完美， 都不可能在真空中实施，都要受到市场瞬间变化的影响和干扰。科学论断，市 场同世间万物一样，在很大程度上受到其生存环境的影响。市场必须像有机体 一样作出适时地反应，及时地调整、培植出适时的女装市场需求，为东升女装 的经销商寻找到一个稳定、坚实的立足点。 一、东升市场经营现状及消费者购买行为分析 （一）东升市场经营状况 东升市场全名为山西东升恒泰商贸有限公司，位于平定县城东部，地处石 太高速公路平定入口处，成立于1996 年，是按照现代企业制度要求组建的有限 责任公司。经过九年发展，经营档次不断提升，市场规模不断扩大，经济效益 - 1 - 不断攀高，现已发展成为集综合市场、建材市场、农贸市场、电器城、超市、 购物中心、纺织品城于一体的晋东最大的商品集散地和大型物流中心。占地面 积达60 余木亩，营业面积6 万平方米，仓储、住宿面积5000 平方米，交易摊 位 1000 余个，入驻商户涉及 10 余个省市逾千家，日客流量50000 人次，固定 消费群体50 万人，年成交额上亿元。 随着县城东扩，县政府东移，医院、学校、娱乐、住房等社会环境的整体 配套，强有力的政治、经济、文化为一体，响应构建和谐社会之时，商业发展 的汲汲向上，必然影响着东升市场的综合发展。女装市场规模的大小直接取决 于市场的需求量，而市场的需求量又受人口数量、消费者收入、流行趋势等因 素的制约，同时内外部环境的影响也是关键。 东升市场现综合市场、建材市场、农贸市场、电器城、超市都已有稳定的 顾客消费群体，市场占有率逐渐地集中、稳定，正处于市场成长、成熟期。而 东升购物中心开业刚刚一年，处于市场投入期，女装尤为微弱，女装现经营面 积2000 多平米，经营类别有休闲装、正装、时装、老年装等不同的服装，其中 休闲装占25% ；正装、时装占45% ；老年装占30% 。年销售额为276250 元，占 平定县女性服装消费支出7248.71 万元/年的0.4% ；究其原因为服装品种很少、 单一、商品范围较窄，竞争者数目无统一规则，市场占有率分布分散、无统一 规则，市场占有率不稳定。想要抓住平定 85607 位固定的女性顾客群体，也必 须从市场外部环境看起。 （二）市场的内外部环境分析 - 2 - 古话常说，“知己知彼才能百战百胜”，虽然不是百分百的绝对，但也有着 一定的道理。因此分析东升女装的市场结构及周边更多竞争者是势在必得的。 就目前平定县女装市场结构分析来看，平定县经营女装的商场有华美、商 贸城、常青、金都、东升商业区5 家，经营女装摊位共185 个，其中华美19 个， 商贸城22 个、常青18 个、金都52 个，共计111 个，女装市场占到平定女装市 场的 60%，处于平定县商业的黄金地段，交通便利，商业场所比较集中，选择 余地大，人口密集度高；而东升商业区女装市场仅有74 户，占到平定女装市场 的40% ，且处于县城的郊区，是一个新兴的商业区。 纵观整体来看，平定县女装市场 90%为低档商品，低档女装需求量较大， 消费人群为52.8%，满足低消费群体的女装商户185 家，市场已趋于饱和，因为 此类服装占用资金较少、好经营、个体户经营较多，以满足农村消费为主，所 有经销商以杂牌为主即市场货，进货渠道单一，无针对性，质量无保证；而中 高档消费群47.2% 的女性没有被满足，单独经营品牌为零