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采购课程总结 作为一个专业的采购人员，我们所要求的就是采购供应商能够达到我们7R的要求。 7RRight Material 正确的材料 Right Container 正确的包装 Right Quantity 准确的数量 Right Quality 合格的品质 Right Location 正确的位置 Right Time 合适的时间（按时） Right Information 准确的信息 准确准时保质保量 随着经营环境的变迁，现在的企业经营是竞争力的体现。何为竞争力呢？ 定义：竞争力=客户满足度（CS）X 生产力（Productivity） 二十一世纪企业面临的挑战 经营环境结构要素的变化-----3Q作战（Quick Response、Quick Action、Quick Follow) 需求多样化、资讯化、速度化 市场环境低价格趋势、低经济成长、经营绩效 生产要素人力不足、高薪市场、高龄人口、技术革新 国际化--国际地位、后进者、国际分工 国外采购理念从交易型到战略型的转变 采购战略 国际先进采购战略 同步采购 全球采购 平台战略 系统、模块化供货 战略性外购和外包 集中采购 与供应商建立战略伙伴关系 模块采购----如汽车零部件，对其整合成几个模块。（安全系统、组合仪表、仪表板模块、暖风空调、前端、、保险杠、线束车门线束、车门模块、车门支架、座椅、排气、油箱、制动系统） 集中采购----汽车零部件供应商需要钢铁、煤、焦炭等原料，请问他们是否有能力同这些原材料厂谈判呢?没有。所以他们将所需原材料统一提报给汽车生产商，由其集中向原材料厂谈判采购，再由原材料厂分批供应给零部件供应商。 同步采购的好处----供应商参与到产品的研发过程中，从而使新产品迅速上市；减少运作成本、减少库存和资产利用率、提升客户服务。 采购策略与采购定位 对产品进行分析拆分，看是属于下面哪种资源： 瓶颈资源 c. 策略资源 非关键（一般）资源 d. 杠杆资源 重点：尽量将瓶颈资源和策略资源转移到可竞争比价的环境中 卖方寡头垄断市场 市场结构特点：少量的供应商，供应商控制价格的能力较强 供应商定价策略：供应商跟随供应市场的领导者定价 产品类型和实例：钢材、铜、胶合板、汽车、计算机设备 可参考的参见对策：分析供应商的成本，必要进可以向较弱的竞争者采购，以获得价格折扣 供应商询价分析 总成本最低 集中度最高 扰乱报价 重点：对所有供应商报价信息进行分析比较排名，作出一个完整的比较分析表，给出最优势的采购方案 成本降低方法 联合采购策略 统购策略 优势采购 价格分析采购策略 双赢采购策略 采购货源策略 采购成本控制策略 互买优惠采购策略 变动成本采购策略 依产品生命周期来降低采购成本 降价谈判技巧 采购谈判的时机--材料成本结构不合理；客观环境利用（行情变化价格看跌时） 技巧-- 摸底牌；心理建设（不能露底） 地点策略---主场客场、谈判环境、谈判桌与位置设置 角色策略----角色安排（红白脸）；角色安排应符合习惯、职位、性格、外貌；角色安排应稳定。 （白脸的作用是保护我方红脸并攻击对方的红脸） 议题策略---虚实结合，要隐藏真实议题 报价策略---先报价可以影响谈判定位，制定框架 知己知彼---环境掌握（汇率变动趋势、市场行情、地理上的优缺点）；事的分析（对方簿弱环节、对方公司状况）；人的了解（性格特征） 博弈与操纵---信息操纵、时间操纵、情绪操纵 谈判阶段 陈述阶段 澄清问题阶段 探索阶段 提议阶段 讨价还价阶段 谈判者唯一可信的是对方的行为。 谈判使用分析表 研商重点/主题 理想 预期 必需达成目的 希望额外的获得 可让步清单 自我评估（1分钟） 同意 不同意 1. 谈判者不应该暴露自己的真实想法，以防被对手利用。 红 蓝 2. 有利可图的交易总比谈判破裂要好。 蓝 红 3. 如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。 红 蓝 4. 如果谈判对手说他们有困难人，我会借机调整。 蓝 红 5. 我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。 红 蓝 6. 公开某人的真实处理总合上是有利的。 蓝 红 7.谈判时，我担心被拒绝。 蓝 红 8. 如果对手太软弱，无力维护好自己的利益，那是他们自己应该注意的事！ 红 蓝 9. 正当理由比权利更有价值。 蓝 红 10. 当对手在压力下屈服时