经销商变革.pdf

经 销 商变 革 摘 要 批 发 零 售 行 业 ， 特 别 是 日用 消 费 品 的 批 发 和 零 售 中 ， 经 销 商 是 一 个 被 反 复 使 用 的 名 字 。 当 然 还 有 其 他 被 认 为 合 适 的 称 谓 中 间 商 、 代 理 商 、 经 纪 人 等 等 。 不 论 采 用 什 么 名 称 ， 他 们 都 是 营 销 渠 道 的 组 成 部 分 。 本 文 无 意 探 究 定 义 的 准 确 性 和 严 肃 性 ， 而 是 想 从 实 证 的 角 度 出 发 审 视 作 为 流 通 渠 道 的 中 间 环 节 ， 生 产 商 如 何 对 其 进 行 管 理 ， 这 一 机 构 在 市 场 开 发 和 管 理 中 的 作 用 ， 在 生 产 商 的 营 销 战 略 中 的 地 位 和 对 生 产 商 营 销 策 略 的 影 响 。 经 销 商 作 为 营 销 渠 道 的 一 个 重 要 环 节 ， 受 到 企 业 的 重 视 。 随 着 厂 家 在 渠 道 上 的 精 耕 细 作 ， 渠 道 的 重 心 下 沉 己 经 是 一 种 必 然 的 趋 势 ， 传 统 的 经 销 商 体 系 使 得 经 销 商 越 来 越 受 到 厂 家 的 控 制 。 更 为 重 要 的 是 ， 由 于 操 作 体 制 的 落 后 ， 导 致 了 整 个 组 织 呈 现 出 一 种 无 效 管 理 的 困 顿 状 态 。 久 而 久 之 ， 市 场 竟 争 力 逐 渐 丧 失 ， 终 究 成 为 了 市 场 竞 争 的 牺 牲 品 。 不 破 不 立 ， 经 销 商 的 变 革 可 谓 是 迫 在 眉 睫 ， 而 变 革 也 应 该 是 根 本 性 的 、 彻 底 的 体 制 创 新 。 本 文 在 广 泛 收 集 经 销 商 变 革 的 文 献 资 料 和 有 关 企 业 的 实 际 工 作 的 体 会 前 提 下 ， 从 经 销 商 所 关 注 的 厂 家 销 售 政 策 、 如 何 获 取 厂 家 资 源 以 及 经 销 商 经 营 模 式 等 最 核 心 的 方 面 都 提 出 了 新 的 变 革 思 路 ， 并 提 出 了 经 销 商 最 终 发 展 的 方 向 ， 力 求 使 经 销 商 实 现 综 合 竞 争 力 飞 跃 性 的 优 化 升 级 ， 并 逐 步 寻 找 到 一 套 适 合 自身 发 展 的 经 销 商 营 销 新 体 系 。 关 键 词 经 销 商 变 革 渠 道 经 销 商变 革 ， · ， ， ， ， ， ， ’ ，