助理营销师资料.docVIP

抽样调查：随机抽样法：等距抽样、分层随机抽样法、 分群随机抽样法 非随机抽样法：任意、判断、配额 产业购买决策：使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者 环境因素：主要需求水平、经济形势、资金成本、供应条件、技术进步的速度、政治及法规发展、竞争性情况 组织因素：目标、政策、程序、组织结构、系统 人际因素：地位、职权、说服力 个人因素：年龄、教育、职位、个性、对风险的态度 量本利分析：Q0 X P=Q0 X C + F 新产品的类型：全新产品、换代产品、改进产品、仿制品 认识阶段、说服阶段、决策阶段、实施阶段、证实阶段 价格策略：心理定价：整数定价、尾数、声望、习惯、招徕 地区性定价：按产地在某种运输工具上交货定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价 折扣定价：现金折扣、数量折扣、职能折扣、季节折扣、折让 需求差别定价：因顾客而异、时间、地点、产品 新产品定价：市场撇脂定价：1、市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定的很高，市场需求也不会大量减少2、高价使需求减少一些，因而产量减少一些，单位成本增加一些，但这不至于抵消高价所带来的利益3、在高价的情况下，任然独家经营，别无竞争者4、某种产品的价格定的很高，使人们产生这种产品是高档产品的印象。 市场渗透定价：1、市场需求显得对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长2、企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增长而下降3、低价不会引起实际或潜在的竞争 产品组合定价：系列产品定价、互补产品定价、互替产品定价 销售代理：1、使企业产品更快地进入某一市场，试探市场需求2、避免市场风险，降低销售成本3、减少交易次数，加强售后服务 选择销售代理方式：独家代理、多家代理、佣金代理、买断代理、代理商与原厂互为代理、经销与代理混合使用、在分支机构指导下的代理方式 专营店的特征：1、规模小、投资回收期短2、商品专一3、服务灵活4、引导消费潮流 专营店的优势：1、具有很强的信誉优势2、有独特的技术经营优势3、商品结构、区域选择的优势 制定销售促进方案：1、激励规模2、激励对象3、送达方式4、活动期限5、时机选择6、预算及其分配 评价销售促进效果：1、销售绩效分析2、消费者固定样本数据分析3、消费者调查4、实现研究 公共宣传活动策划的目的：1、提高企业的知名度与美誉度2、帮助新产品打开销路3、有助于挽回在突发事件中的不利影响4、有利于建立良好的社区关系 广告策略主要有：1、利用名人效应2、赋予产品一种吸引人的形象3、以新奇特点取胜4、利用人们的逆反心理5、赞助、公益广告 公共宣传活动的形式：新闻发布会、赞助活动、特殊纪念活动、展览会或展销会、其他活动 建议成交：请求、局部、选择、假定、让步、从众、优惠、保证、激将、最后、限期、饥饿 服务质量的评价标准：1、可靠性2、响应性3、保证性4、移情性5、有形性 追账策略：企业自行追账：函电、面访、IT自行追账辅助方法：1、采用对销售商和购买商都有利的现金折扣2、向债务人收取惩罚利息 3、取消信用额度4、处理客户开出的空头支票 委托追账的步骤：1、选择资信状况良好的追账机构2、向追账机构提供案情介绍3、听取追账机构对案件的分析评估及处理建议4、协议佣金比例5、办理委托手续6、向追账机构提交债权文件7、接受追账公司的进展报告，及时给予配合8、结算 9、结案 仲裁追账的具体程序：1、仲裁的申请和受理2、组成仲裁庭3、仲裁审理与裁决4、仲裁的执行5、仲裁裁决的司法审查 诉讼追账的具体程序：1、起诉与受理2、审理前的准备3、开庭审理4、执行 选择分销商：1、市场覆盖范围2、声誉3、中间商的历史经验4、合作意愿5、产品组合的情况6、分销商的财务状况7、分销商的区位优势8、分销商的促销能力 激励中间商：直接激励：1返利政策2、价格折扣3、开展促销活动 间接激励：1、帮助经销商建立进销存报表2、帮助零售商进行零售终端管理3、帮助经销商管理其他客户往来4、伙伴关系管理 窜货管理：自然窜货、良性窜货、恶性窜货 窜货现象的成因：1、管理制度有漏洞2、管理监控不力3、激励措施有失偏颇4、代理选择不合适5、抛售处理和滞销品 治理窜货问题的对策：1、归口管理、权责分明2、签订不窜货乱价协议3、加强销售通路管理4、外包装区域差异化5、建立合理的价差体系6、加强营销团队的建设和管理 销售人员的素质要求：1、强烈的敬业精神2、敏锐的观察力3、良好的服务态度4、说法顾客的能力5、宽阔的知识面 企业招聘的途径：大中专院校及职业技工学校、人才交流会、职业介绍所、