项目销售管理课程,-阁策.pdfVIP

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2017-08-27 发布于广东
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项目销售管理课程,-阁策.pdf

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1 项目销售技能培训师：阁策目录页 CONTENTS PAGE 1 项目销售概述 2 项目推进里程碑 3 项目销售工具解析 — * — 过渡页 TRANSITION PAGE 项目销售概述 1 • 何谓项目销售 • 项目销售VS大客户销售 • 项目销售困局 — * — 1.1何谓项目销售阁策项目销售渠道销售大客户销售项目销售概述 — * — 1.2项目销售VS大客户销售阁策项目销售大客户销售 ①阶段性采购； ①阶段性采购；采购周期长；对比采购频繁； ③规律性差； ③规律性强； ④决策流程和决策组织复 ④决策流程和决策组织简杂；单； ⑤信息不透明。 ⑤信息比较透明。项目销售概述 — * — 1.3项目销售困局阁策毫无头绪无法推动局面失控找不到真正的决策人，找到了真正的决策人，好不容易与决策人建立理不清项目小组内部却无法与真正的决策起关系，却面临中途成员间关系人尤其是高层决策者换人，前功尽弃；搞不懂客户的真实需求建立关系眼看着就要签单，半路不知道竞争对手的动向。面对竞争对手的步步紧却杀出个程咬金，横