(课堂)大客户的开发与管理.pptVIP

大客户的开发与管理 讲师：王艳河 王艳河 先生市场营销策划人实战实用派营销管理讲师 资历介绍 北京荆棘鸟管理研究院 高级培训师 深圳聚成在线商学院 培训讲师 北洋企管集团 营销管理顾问 康杰培训学校国家《营销师》职业资格认证班 特邀讲师 部分金典课程 1、《实战实用营销天龙八部》 ——营销管理系统实战训练 2、《高效的沟通技巧》 ——21世纪营销人员的必修课 3、《高效营销团队的建立与素养修炼》 什么是大客户？ 自身经济实力强，具有现成、广泛的营销网络。 销售本公司产品在数量上占相当的比重。 给本公司带来相当丰厚利润的客户。 长期合作，稳定的客户。 符合公司企业文化、经营战略的客户。 由公司培养起来的合作伙伴。 大客户的开发 不同行业，不同规模的企业，相对的大客户概念和要求也是不一样的。 大客户的开发 同行业资深（信息关系）——经验和渠道型（要求产品对应，模式对应） 互有资源上需求（供求关系）——生产型（要求质量和标准） 利益上共赢（借助关系）——代理型（要求利益和服务） 买卖上消费（需求关系）——市场型（要求品牌和价格） 大客户的维护： 1、客情关系要加深 2、人员的级别和能力要对等 3、不