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终端导购员培训模型 设计背景： 导购员工作的重要性； 导购员工作的可量化性； 导购员素质模型 素质构架模型：解说： 一， 金字塔的支点：心态决定你的高度。 离开了这个支点，整个金字塔将会倾斜，甚至倒塌。 最基本的支点：要做好自己的本职工作 二， 硬件素质：身体素质 必要的身体素质 软件必须要由硬件支撑 三， 技巧+意识（支点） A， 推销意识 特别强调：强烈 心中的剑：“我一定要把产品卖出给顾客” 强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，促使导购员发挥主观能动性，克服客观困难，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。 B、热情、友好|、主动的服务意识 服务一种产品的衍生产品 服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩。 首先是态度问题。 接触----- 沟通-----感染-----共鸣 导购员面对的是人，推销首先是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自信，会引起顾客的共鸣。 C、熟练的推销技巧 生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。 ——卡塞尔（美） 导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力，创新是销售工作的生命线。 说与干的辨证认识： 敢说敢干——基本条件 能说能干——必要条件 能说巧干——充分条件。 只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。 舞台都是一样的，但是每个人的表演都是不一样的。 例如：几乎在每个优秀的促销员的商场，我们都会发现一些新鲜的东西，这些都是大家在平时的工作中积极的开动脑筋，而做出的一些很小但很有用的东西。 将海报上鲜艳的图案剪贴下来，贴在冰箱门上； 将特殊客户单独归类，整理出详细的内容，方便了售后工作。 D、勤奋意识 售场终端生动化建设 信息传递 E、学习意识 向竞争对手学习 向公司同事学习 自己主动的学习 F、进取意识 四、升华（整体表现力） 精神状态 销售业绩 其他贡献 导购员基本知识结构模型 一、 关于公司的（递延产品部分） 公司历史+现状+未来+形象 公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。 二，关于产品（核心产品） 导购员——产品专家 学习途径： 听——听专业人士介绍产品知识； 看——亲自观察产品； 用——亲自使用产品； 问——对疑问要找到答案； 感受——仔细体会产品的优缺点 讲——自己明白和让别人明白是两个概念 进一步熟悉： 1， 找到产品的卖点及独特卖点。 卖点——基本属性 独特卖点（USP）——产品差异力（特征+形象） 2， SWOT方法 优点 缺点 考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。 机会 威胁 3， 信任产品。 进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品 信赖 信心 说服力更强 初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。 二、 关于竞争品牌 寻找产品与竞争品牌产品的差异化 导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况： 1， 品种。 主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、特色是 价格 新产品 2， 陈列展示。 柜台展示商品和展示特色 POP广告表现 3， 促销模式 促销内容 促销传播 4， 销售技巧。 针对卖点做的各种不同的解说技巧 5， 竞品顾客分额分析 顾客数量 顾客层次 例如：北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少；单个型号在一个月里卖了多少；一天/周/月的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号？自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号？竞争对手与自己相对应的产品是什么型号？ 三、 终端生动化建设 售场氛围也是产品不可分割的一部分。 通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。 1， 产品陈列。 产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。 黄金标准： A， 陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到） B， 陈列面积最大 C， 陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间 D， 陈列地点及位置更多 E， 品种齐全，数量充足 F， 品类集中，以带动连带购买 G， 按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击 H， 产品向外正面向外，以传递产品及促销信息 I， 干净卫生，完整无缺 J， 先进先出，保持产品新鲜 2， POP广告。 有效刺激顾客的购买欲望 调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。 形式多样式 四、 了解顾客 顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有