《2011年服装买手经典培买手1.pptVIP

* 加强对于销售数据的收集和研究分析， 但这一点要有一定的硬件和专业人员的支持， 这不是我们每一个企业都能够做到的， 所以这也是我们国内企业的一大短板。 再有就是对顾客形态的研究， 有些品牌在设计时的定位是一个顾客群体， 但实际买货的顾客又是另一个群体， 这必然造成一些货品的积压和一部分顾客的流失， 可能企业认为经销商把货买走了， 积压的成本已经不属于企业了， 但应该想到经销商如果没有良性的销售循环， 对品牌的发展是不利的。 对顾客的研究不能仅停留在他（她）喜欢的是什么， 而要深入到他潜在想要的是什么， 一个好的品牌不仅要满足顾客的需求， 还要引导顾客的需求， 只有这样才能在品牌林林总总的市场上吸引到更多的顾客并使其成为忠诚度高的顾客。 买手模式的建立，也是企业科学的商品研发管理机制健全的表现，而买手模式最终会通过与市场及供应链紧密衔接互动的方式，改变传统时装零售企业的运营状态，而向重视市场、关注信息沟通的科学经营阶段过渡。 七、我们如何做-1？ - 本资料来自 - * * 买手 * 买手阶段 * 步骤 * 买手工作流程 - 本资料来自 - * 八、买手阶段训练 ＊ 阶段训练三 02 参考权威趋势 适度消化诠释 把握上货频率 把握时机 注意时间上的管理 及时有效处理滞销款 对订单进行反复推敲修改 买手阶段训练 - 本资料来自 - * 工作内容 计划阶段 订货会 销售过程 选样会 执行者 成 果 全国买手助理 销售数据/竞品销售数据/市场创新部分/推广和公关/市场消费者需求趋势/ 市场容量与销售指标/下季产品规划 《季度市场报告》 《下季度商品需求规划》 下季开发商品需求 流 程 开发部 1、本季产品结构 2、本季产品主题概念 3、本季的产品组合 通过培训，使经销商了解本季开发的产品 选样会前产品培训 全国买手助理 各分公司选样会人员筛选本季开发样品 订货会样品 选样会 全国买手助理 各分公司选样会后意见书 了解本季开发的优势和不足，进行样品调整 确定增加与修改的内容 选样会后产品建议会 开发部/ 全国买手助理 产品推广计划/订单规划 订单生产 订货会前产品培训会/订货 全国买手助理 1、本地区周畅销排名 2、本地区月畅销排名 3、及时反馈市场需求，消费者意见，竞品动态 销售 信息系统 1、《周畅销排名表》 2、《月畅销排名表》 3、市场需求动向 * 如何计算计划 * 用SWOT分析 SWOT矩阵：一种战略分析方法 Strength-S 列出优势 Weaknesses-W 列出劣势 Opportunity-O 列出机会 SO战略 发挥优势利用机会 WO战略 利用有利机会来克服劣势 Threat-T 列出风险 ST战略 利用机会避免风险 WT战略 使劣势最小化并避免风险 创造力＝知识+经验+思维方式 * 订单依据 * 这是一个过剩的时代 在短缺时代，内部的生产效率与生产成本决定定价权， 在过剩时代，外部的选择效率与选择成本决定了定价权 顾客不买——降价 顾客再不买——再降价 顾客再再不买——再再降价 价格高低，并不是绝对的，关键是让目标顾客感觉到价格低 * 订量 数据分析本身就是买手的工作内容之中的，其实还有一块，买手的主要工作，买的是分公司预留量 预留量是分公司，根据自己市场的容量和需求定的 - 本资料来自 - * 列举几个工作内容 一、货品培训： 每季货品知识的培训、潮流趋势的培训，主要对下量款以及市场支持款。  二、货品销售的跟踪： 1、主要跟进下量款，以及一些季节性款式或特殊材质款式等 2、跟踪所用的货品分析指标及方法：分析折扣、售罄、存销比、基础容量等KPI值；日常销售分析、周销售分析、月销售分析、季度销售分析。 发现问题，解决问题，总结问题！ 三、巡店： 1、店铺的货量是否够？ 2、店铺货品的颜色是否合理？ 3、店铺的货品、陈列、模特展示、橱窗是否够吸引眼球？ 四、全年推货计划； 根据PLANING，做全年推货计划表，提前做货品规划通过库存滚动表，对存销比进行控制！保证销售的同时也保证资金的周转更快！ * 为什么要设买手助理？？ 需求决定 组建货品经营管理团队 为员工提供货品经营管理学习平台 为公司储备人才 传达总部KPI指标 * 货品助理的职责？ 提供最终端的市场信息反馈 能独立对畅销款货品进行平衡 桥梁作用 - 本资料来自 - * 流程 营运主管、店长推荐\自愿报名 买手助理进行面谈 确定培养对象 培训 能