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第八章 分销渠道策略 第八章 分销渠道策略 学习目的： 明确分销渠道的概念和类型 关注批发商、零售商的具体形式 认识连锁商店和特许经营 掌握分销渠道决策的步骤和方法 第一节 分销渠道的结构 内容提要： 分销渠道的概念 分销渠道的功能 分销渠道的结构 分销渠道是指产品从生产者转移到消费者或用户的手中所经过的通路，这个通路由一系列的市场中介机构或个人组成。渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经纪人等。 分销渠道的功能 分销渠道的结构 分销渠道的结构 第二节 分销渠道的类型 内容提要： 直接渠道与间接渠道 分销渠道的长与短 分销渠道的宽与窄 传统渠道与渠道系统 直接渠道与间接渠道 直接渠道又称直接销售，是指产品在从生产领域流向消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型。 间接渠道又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间环节的分销渠道。 分销渠道的长与短 商品在从生产者转移到消费者或用户的流通过程中，要经过若干“流通环节”或“中间层次”（如批发商、代理商、零售商等）。在商品流通过程中，经过的环节或层次越多，分销渠道越长；反之，分销渠道越短。 分销渠道的宽与窄 分销渠道的宽与窄