打造市场占有率.ppt

打造市场占有率 ——达到市场第一的营销战略与管理模式 中国企业面临的营销现状 1价格战与价值战 2技术与工艺上的劣势与差异化的难度 3 竞争对手之间资源与操作上的相似性 4粗放式的营销运作 5销售管理上的失误 6货款的延付与企业现金的缺少 7没有未来的营销 企业应树立的营销思想 1在市场中争夺领先的位置 2弱势的竞争对手带来的机会 3变粗放式营销为精细营销 品牌 市场 忠诚 产品 区域 全国 忠诚 产品 终端思想 价值链思维 客户食物链 服务流程链 终端主导策略的发展 终端与顾客关系管理 管理者不清楚业务员实况 ·是否去了该去的地方 ·是否见了该见的人 ·是否干了该干的事 ·调查一下你下属的实态，你会大吃一惊 管理者的责任 让每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵,懂得业绩提高的方法 支持、帮助业务员深化客户联系 业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客户杀价（如向地摊讨个便宜） 如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展开讨价还价，导致关系恶化 业务员也随之失去存在价值 市场占有率的管理 大本营 终端销售 60%——70% 根据地 双道销售 50%——60% 观察区