第二章__商务谈判类型.pptVIP

日本商人 ？ 1、日本商人只好自认倒霉的原因是什么？ 2、该案例体现了商务谈判具有什么特点？  商务谈判的类型 1）按 谈 判 目 标 分 类 (一）、不求结果的谈判主要表现为： 1.一般性会见(谈判的初级阶段或是准备阶段) 2.技术性交流(交易的前奏) 3.封闭性会谈(具有“外交的委婉性”、开“远期空头支票”。 (二)意向书与协议书的谈判 为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或协议书。这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。 这两个文件都可以作为初步谈判结果的记录。 (三)准合同与合同谈判 准合同与合同谈判指交易双方为实现交易并就达成的交易条件拟成文件而进行的谈判。 准合同谈判:准合同是带有先决条件的合同。 该先决条件是指决定合同要件成立的条件。例如许可证落实，外汇筹集等。 特点： 1．谈判直冲目标。 2．谈判争议力强。 3．谈判中手法多变。 4. 多以“批准手续”为回旋余地 (四)索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。 主要特征有： 1、重合同 2、重证据 3、重时效 4、重关系。 2） 按 交 易 地 位 分 类： （一）买方地位的谈判 　　买方是指一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。在国际中，业务员以卖方的身份承担其谈判任务时，应注意买方谈判人的特点。