闫治民-经销商渠道拓展与商务谈判.docVIP

经销商渠道拓展与商务谈判技能 主讲人：闫治民 课程简介 销售首先是一门技术，其次才是一门艺术，如果销售人员不能掌握专业的销售实战工具，永远不能达到艺术的境界。 闫治民老师认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过实战的面对面销售工具运用的介绍，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，个人销售实战能力能全面提升，销售业绩实现倍增。 培训对象 销售经理和一线销售人员 培训时间 3天，每天6标准课时 课程大纲 第一章 经销商渠道拓展策略 一、市场拓展与渠道开发流程 市场调研 市场细分 目标市场 市场定位 目标客户 客户拜访 客户沟通 客户谈判 交易实施 服务维护 二、渠道的拓展与开发方法 1、寻找下游分销商的方法 广告招商法 会议营销法 现有渠道渗透法 2、质量型分销商的选择标准 资本实力 经营理念 人员素质 兴趣欲望 3、经销商沟通的七大方法 案例法 算账法 ABCD介绍法 示范法 证明材料 倾听法 提问法 5、沟通的六大内容 企业 品牌 产品 利润 服务 支持 第二章 商务谈判概念与基础 一、商务谈判基础 1、商务谈判定义 2、商务谈判的7种结果 讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判 二、商务谈判的特征 了解认同 利益交叉 双赢结果 案例：小明和小强分橙子的谈判 交易实施 利益满足 三、商务谈判的原则 策略性 互利性 双赢性 合法性 交易性 四、商务谈判