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AE的职责—— 做一个好的组织者 客户部应当承担的责任 作为公司作业的组织部门，客户部应承担起重任，来整合运用公司的全部资源，做一个好的组织者。我们的心态： 不自高自大，平等对待客户 不妄自菲薄，一定充满自信 第一，AE要做好的会议组织者 内部作业说明会 作业方针确认会 策略研讨会 作业计划沟通会 客户服务总结会 组织会议——发起 AE首先要明确介绍会议的主题，准备充分，有效控制会议节奏，开有效率的会议。 组织会议——提案 进入情况介绍阶段，AE成为一个向与会人员的“提案者”: 1、向与会人员详细提供有价值的客户资料。 2、提出自己的解决思路，以期抛砖引玉。 会议组织——讨论 有效控制，切勿跑题 以工作为中心进行有益的争论，场面气氛调节好 会议组织——总结 合理安排专业部门作业人员参与到客户沟通、市场巡视、方案推行等实际工作中来，准确把握客户意图，使其所做方案更贴近客户的实际情况，解决与客户实际脱节的问题。 AE的心态与角色 AE是组织、协调、控制、指挥者，不是什么都精通的个人英雄，把精彩留给专业人员，我们真诚地为他们鼓掌 AE所做的，首先要代表公司利益，这是最起码的立场 不要因为与客户的个人关系使公司受到各个方面的损失 第二，AE要做向客户提案的组织者 AE提前通知客户，我们的提案时间与人员。 AE请客户确定参加人员与提案地点。 明确以上情况后，AE组织提案的内部演练。 提案演练的组织 流程：内部审查结束后，AE开始组织： 提案的演练——开场白 一般由AE来主持： 如何开场，介绍同事，引出主题？ 准备哪些素材？ 如何营造气氛？ ------ 提案的演练——开始提报 一般性方案由AE提报，重要提报由专业人员担当： 对方案胸有成竹，讲解时主次分明，详略得当 掌握节奏，可提前在客户感兴趣的地方稍事停顿，做简短的讨论。 提前预计哪些问题客户可能会打断提报？ 提报的演练——进入讨论阶段 由AE作一小结，转入讨论阶段 针对所提报方案，设想客户可能提出的问题。 谁解答？有一个分工。 如何解答？提前准备一个提纲。 评估与调整 对演练进行自我评估，如果认为达不到说服客户的目的，再来一次。 出发前的准备 提报设备（尽量用投影仪、笔记本等 所需的装订成册的方案、其他工具等 正式提案 提前在会场准备好设备 按分工进行 有一人做纪要 特别注意事项 1、一定要守时 2、提报时一定要注意语气，不可指责、教训客户，不可界线过于分明 3、在介绍方案时一定要保持客观、公正，不可搀杂个人观点 正规的提案 * * AE AE协调各部确定提案小组成员 请专业总监指导 小组成员分工 讨论提案 （AE主持） 正式演练 评估调整 * * * * *