商务谈判中的心理运用技巧.pptVIP

四、商务谈判中的个性利用 （一）、个性的含义 个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体。这些层次特征包括：气质特征、性格特征、能力特征等。 个性是人的心理面貌的一个反映。 每个人都具有自身独特的风格、心理面貌，而与别人有所不同。 商务谈判人员是商务谈判的主要参与者，商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效都有着较大的影响。 四、商务谈判中的个性利用 （二）、气 质 是人生来就具有的稳定的心理特征。 与日常生活中所指的“某人很有气质”的气质含义是不同的，它是指一个人的风格、风度及职业特点等。 人的这种具有先天性的气质是具有个体差异的，其差异是由于人的神经类型的差异造成的。 气质是指人的心理的动力方面特征的总和。它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。 气质类型分析 按照巴甫洛夫根据人的神经活动： 兴奋性---兴奋强于抑制 沉静性---反映弱、兴奋速度慢 活泼型---反映强、兴奋度高 安静型---反映慢、迟钝、灵活性低 气质类型分析 按照希腊希波克拉底认为人的气质可以分为： 胆汁、多血质、粘液质、抑（YI)郁质等。 胆汁——热情直率，精力充沛，对事物反应迅速但不灵活，心境变化剧烈，情绪易急躁冲动；工作全神贯注，有热情有效率，喜欢提问题、提建议，但常常行动鲁莽，脾气急躁，忍耐性较差，易发火也易息怒。 多血质——活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力强；反应快，动作敏捷，但情绪起伏波动，注意力不够持久。 粘液——安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易露，注意力稳定，善于忍耐，不喜欢过多地表现自己；注意细节，思考周密；行动起来有条不紊，不轻易受外界的干扰。 抑郁——行动较迟缓，孤僻多疑慎重，善察秋毫，反复推敲，难下决心，容易贻误商机。 需要注意！! 气质本身没有优劣之分，但对人的心理过程的变化和给人品格存在积极、消极的影响。 四、商务谈判中的个性利用 （三）、性 格 性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性中最重要和显著的心理特征。 人的性格倾向 一个人对某些事物的态度，在其生活经验中巩固起来，形成习惯性的反应，形成习惯了的行为方式，这就构成了他的性格特征。如有的人懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。 谈判高手的十种典型优秀性格特征 为人着想 自重和尊重他人 为人正直 公正 坚韧 责任感 灵活 幽默感 自律 精力旺盛 人的习惯化的行为 人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、情绪和意志这些心理过程的不同特点。 在认识方面，有的人易接受抽象的事物，有的人易接受形象的事物；有的人注重事物的个别部分，有的人注重事物的整体关系。 在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。 在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。 商务谈判手的风格类型分析 人的习惯化的行为方式使得一个人在工作作风、品格、生活态度、行为内涵等形成不同的人品等级。 风格——即为谈判手在谈判中一贯表现的态度、行为及内涵的人品等级。 性格与风格之间存在高度的关联性，一个人的风格是可以培养的。 商务谈判手的风格类型分析 领导型——主动，给对方压力；必须有真正实力，“度”的把握，否则引起反感。 跟随型：惯于随动 进攻型：主动攻击，善于挑刺 防守型：以守为攻 闪电型：速战速决、 明快、简捷；余地少 太极型：软硬兼施、刚柔结合攻防灵活；时间问题 本章着重介绍三大类型：权力、关系、进去型 商务谈判手的风格类型分析 对于进取型或成功型的谈判对手，可以针对他们对成功期望高，急于求得谈判利益，对关系期望低的特点，对其要有一个较详尽的谈判计划来积极应对。应注意策略地控制谈判进程，以求谈判能取得成果。在谈判中，考虑到对手参与的热情高，应适当尊重其意见，让其适当实现谈判目标，使其有获胜的心理满足，但不能轻易让步，同时也利用其追求成果的心理争取其做出让步。 对于关系型的谈判对手，可以考虑到他们对关系的期望高，而对权力的期望较低的特点，对对方不过分苛求，应积极主动地进攻，控制谈判的程序和局势。同时，对其热情的态度不能掉以轻心，以防止掉入人际关系的“陷阱”里去。 对于权力型的谈判对手，可以利用他们对成功和关系的期望一般，对权力的期望高，希望能够影响他人的特点，让其参加谈判程序的准备，让其先做陈述，使他觉得自己获得了某种特权，以满足其对权力的需求；不