化妆品店经营问题策略解析.docVIP

　　如何站在消费者立场谋划化妆品店整体经营 　　尽管所有零售业者都说“顾客就是上帝”，但上帝却最容易被忽略。一个显然的事实就是，许多化妆品店眼中只有利润，没有顾客。我们经常发现许多化妆品店在一方面不停地引进高利润新品牌，调整门店陈列，一方面顾客不断流失，业绩依然不见起色，究其根本原因，就是门店人员将消费者利益与门店利益放在对立的立场上。 　　因此，我们所指的消费者立场包括两个方面:首先需要认识到顾客立场与店铺立场从根本上是一致的，因为店面的营销工作都是以商圈的消费者为中心，没有顾客的持续光顾就不可能有店铺的持续利润。而且越是在销售不景气的时候，店铺业绩的维持和提高越是依靠回头客和优质顾客的光顾支持。充分调查分析商圈与终端，了解商圈内消费者的需求，我们就知道店面盈利的定位点应该在哪个方向突破。站在消费者立场，我们就必须做好长期利益与短期利益的平衡，聚客商品与利润商品的平衡，外在营销与内在品质的平衡。 　　其次就是要精心选择出能够令店铺持续获利的顾客，利用各种有效的商品结构、店铺形态、营销方式去满足她们，进而谋划店铺的整体经营。商圈内的先天客流并不一定会成为门店的有效客流，要找到店铺经营的核心，就要在根本上探讨商圈客流的购买习性。亚洲女性会用更多的时间逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。中国女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右。如果我们弄清楚这些区别，我们就能够创造出真正令顾客满意的产品服务组合，使其成为回头客，进而从回头客中挖掘出优质顾客群，在优质顾客的保持和发展中，为企业利润提供有力保障。我们应该牢记，真正站在顾客立场去运营店铺，是化妆品店持续发展的源泉与永恒动力。 　　如何迎合本土消费趋势创造化妆品店全新业态 　　零售业态是指零售企业为满足不同消费需求而形成的不同经营业态。业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。通俗讲，业态就是指店铺卖给谁、卖什么和如何卖的具体经营形式。事实上，业态已经成为零售店铺市场定位的集中体现。 　　化妆品店和消费时尚与消费理念息息相关。放眼国内外，以化妆品为主要经营范畴的零售业态丰富多样，既有全球最大，强调健康产品与化妆品并设的屈臣氏，还有以进口折扣化妆品为主的莎莎;既有以时尚潮流香水与化妆品为主的丝芙兰，又有由索尼开设，只在地铁站内设立兼售都市杂货文具的MINIPLA;既有在台湾很火，专售日系化妆品的兔璐璐，又有在日本城市郊外开设大型门店的松本清。从中我们会发现，这些成功的店铺都根据所在地的消费趋势与习惯在业态上进行了清晰的划分，其重点在于对周边药店以及便利店、超市等竞争业种、业态店进行调查的基础上，明确本店的经营理念，积极进行各种业态的探索。 　　反观当下众多本土化妆品店业态千人一面，完全没有针对消费趋势，结合自然客流与商圈，形成自身的清晰定位与业态区隔，店铺饱和之后自然落入恶性竞争之中。这也是许多国内优秀化妆品店向新区域拓展中遇到的突出问题。从另一方面说，业态也是化妆品店实现区域拓展的灵魂。未来本土化妆品店开创新业态模式，必须构筑在中国未来的消费趋势之上，明确门店的理念，即“本店为什么而存在，采取何种方式为顾客服务”，并实现差异化业态模式，从而使跨领域复合型化妆品店的全新业态不断出现。未来的化妆品店必将体现如下特征:强化健康美丽类商品品质和种类并将其作为店铺的核心商品;给予那些能够为顾客提供细致认真服务的员工职业安全感并不断培养;积极发展自有品牌商品实现差异化;运营模式不断适应时代发展和区域需求;成为社区美容健康信息的发源地。 　　如何提供专业服务塑造化妆品店的附加价值 　　化妆品作用于人，并为顾客增加美的价值。因此，化妆品经营者必须以专业态度为顾客创造全新价值。越是都市与发达地区，越需要专业性交流，化妆品店应顺应这种需求注重开发专业店。 　　研究发现，专业优质的服务是顾客最期望得到的，当顾客购买心理从物质需求升华到精神需求，体验式购物环境将越来越受到欢迎。从国内外化妆品店的经验看，成功店铺除了商品之外，其专业价值体现在四个方面: 　　首先体现在人员服务上。在化妆品专业性较强的商品如保健和美容产品方面，配备专业的美容顾问，可以当场提供指导，积极与顾客交流，利用各种咨询提高美容信息和客户服务的专业性，从而满足地区内生活者的各种需要。重点在于形成一个囊括自我管理、专业知识介绍、化妆技巧等美容健康知识各方面的支持体制。 　　其次体现在店铺形象上。店铺形象遵循“透视性”、“易购性”、“权威性”三大准则，给顾客提供了一个满意的购物环境，使他们日后更多地、经常地光临店铺，购买本店商品。而国内多数店铺没有形成统一的视觉风格与购物体验，这对参与未来化妆品店的品牌竞争将极为不利。 　　第三体现在产品推广上。化