沟通技巧(汕头平安-吴艳莉).pptVIP

改变别人的观念！ 人究竟需要什么？（六样东西） 感谢 赞美 肯定 鼓励 主动付出 关心 一次CLOSE推销的实务 二、为什么要一次CLOSE，就是把推销的步骤 用连续的动作串起来使接触、说明、拒绝 处理、促成一次完成 拒绝处理 没有拒绝，没有销售 从拒绝开始，贯穿始终 人性的自然表现 不必过分在意，从客观处理 先处理心情，再处理事情 四、拒绝的处理方式(例:认同法、引导法、讨教法…) 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 演练结果分析： **沟通(推销)不是说话而是对话 对话的原则- 先处理心情，再处理事情。 先重复认同、后肯定、再赞美、建立同理心 对话的四种技巧--- 1.听 ①头脑放空 ②专心地听 ③心情放松 ④不插不抢 2.问-问的技巧可以改变您的人生！ ①问是请教， 3.说（表达.沟通.叙述） 少说多听 不要试图用说服来让对方接受你 (通常会使双方僵（强）起来） 要让对方先接受你的人，才能进行说服 当对方拒绝你时，既不说服也不被说服 说什么？认同.赞美.强化购买点.去除疑惑 点。 如何说？（叙述）说理.举例.比喻.引导。 4.切（导入） 是不是还有机会跟你碰面聊天？ 不知道您有没有考虑到要换大一点的住房？ 不知道能不能给我三分钟时间，让我为你做个简单的介绍？ 如果方便的话，我们是不是把资料填一下 请仔细观察：小冬是如何晚上约小梅看电影的？ 晚上约小梅看电影 小梅，好久不见了，近来好吗？ （寒喧） 还好！ 最近晚上都作些什么消遣？（收集资料） 读点英文 真的？！我最佩服你这种人（认同）坚持不懈的学习，真不简单（赞美）最近有没有看什么电影？（开门） 没有！ 晚上约小梅看电影 有没有听说“泰坦尼克号”听说是全球卖座冠军，有人连看好几场，不看很可惜（展示说明）你看哪天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？（关门） 这两天没空！ 那没关系！（认同） 好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧（拒绝处理并去除疑点） 晚上约小梅看电影 如果可以的话，我们下午6：30约个地方碰头，好吗？（关门） 我没有办法马上答应你.(已软化了许多) 那没关系！（认同）因为电影是7：00开始，这之前你先作一些安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去，不影响明天上班，你放心好了！（拒绝处理，去除疑点）　如果没有其他问题，是不是我们可以6:00在梅龙镇门口碰头？（关门） 晚上约小梅看电影 我只是觉得不好意思！ 你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣幸，你太见外了。（拒绝处理）那么，我们是不是就这样决定？六点梅龙镇门口见，不见不散！（关门） 结束语： 沟通不仅是一种技巧， 更是一门艺术 ！ 常用的切入语 时 机 切入语 一般反问 你觉得怎么样？ 你认为如何？ 不知除了这个问题您还有什么问题？ … … 沟通： 是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它… 沟通： 成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。 沟通： 营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。 * * 吴艳莉制作 平 安 步 履 2000年1月加盟珠海平安 业务足迹：广东“五四青年突击手” 广东“财富500强” 荣誉称号 广分公司优秀员工 讲师足迹： “分红险”授权种子讲师 “健康险”授权种子讲师 “投连险”授权种子讲师 “代理人”授权种子讲师 2001年2月调职汕头平安营销部负责培训 2001年10月参加24期全国组训育英班 推销=才+佳+金+肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 财富 肖： 美丽 推销是才子和佳人从事的工作 获取的是物质和精神上的财富 留下的是难忘并且美丽的感觉 从别人腰包里掏钱！！ 一、概念、基本流程 寒喧 开门 展示说明 关门 产生熟悉感 消除疏离感 1.赞美、肯定、认同 2.收