谈判技巧备课.docVIP

谈判技巧（不仅实用于业务，在社会交往和与人打交道都能借用） 一、做好准备工作 （一）自信（谈判如同打仗，要赢得胜利就要知己知彼） 1、知己：硬功夫，就是熟知自己的业务以及具有丰富工作经验等等。 2、知彼。至少当第二次进入客户门的时候，你就应该了解一系列与客户有关、与客户的产品有关的东西，知道的越多，心里就越有底，自然而然就有了自信。 （二）注意形象和基本礼仪。 1、穿着打扮。要的目的就是一个精神。2、礼仪：略，不懂礼仪就基础太差了。 （三）工具（道具）：纸、笔、包、名片、提问：价目表、频道、栏目、段位介绍。 纸、笔：记录陌生的东西，客户将给你的很可能是专业的东西。 名片：1、身份表明2、可以让客户在有需要的时候能找到你。（举例，进门卖食品、药） 价目表、频道、栏目、段位介绍：近几年，正规的客户，首先看资料，再上报上级单位。没有资料怎么办？一级一级用嘴说？（覆盖面、收视人口、发射功率） 二、拜访：（即谈判技巧的核心）以下讲几个具体方法 方法（一）：攻击要塞 你永远要事先判断广告业务的决策者是谁？ 不要在没有决策权的人身上浪费太多的精力与时间。所谓“家有千口，定夺一人” 当然大部分由一把手钦定的，你在副手身上浪费再多的时间与精力也是没有用的。 但也有个别是副手能决定的，尤其要注意下属定夺的类型，危险类型。 下属能确定的事，可我们偏偏拼命向他的上司推销，并以此来压下属。由此一来，副手会起到负面作用（可能会使坏）。 不要妄想因为一笔广告业务而伤及自己的得力助手。导致业务失败……（正行德副手吃回扣） 下属为了尽快完成工作任务，更好对付。（农行为例） 以大的影响小的，给下属造成你和上级是铁哥们或上级已经认可，满意。 方法二：“白脸”“黑脸” （当然是两名谈判者配合才能完成） 注意：两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。黑白脸不同时出场这是规则，两人一块儿出席的话，相互影响。黑脸不黑，白脸不白，都没有台阶下了。 具体操作：1、黑脸先出场：第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这个人真是倒了八辈子霉了”“太原则，太难说话了”的反应。目的：第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了。 2、这时，到了“白脸” 出场的时候了，白脸也就是扮演“天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。这个人好说话，没有原则，好哄。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到达到目的 再注意：看准对方的需求，如果是“可谈可不谈”就不行，要保持一个度，再给个黑脸，彻底闹翻，人家不再次找你就完了。 所以一般适合送上门的熟（人）买卖。补充：捏造一个黑脸（找领导、找熟人） 方法三：期限效果 有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判斯限即将截止前才达成协议的。 （一）对方的期限：你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我们领导要求（或计划）必须赶10.1开业把电视广告打出去”稳拿，多少钱都得做，有的同事心理素质差，不敢要价，认为要价就是冒险现在业务汇报制度健全，只要内部无人捣乱给低价，出不了手掌。（二）自己的期限：这月底就提高价格了；这个月底乃个好说话的魏台长就换了。 方法四：金蝉脱壳（缓兵之计） ★无招架时使用：“职权有限”，汇报一下。（1、故弄玄虚，显得很为难2、打10000）★、但有风险，要掌握一个度，否则会扔掉业务，客户找那个有职权的去了。 方法五：欲擒故纵 （两人组成）一人让步，一人阻挡 适合在即将拿下的时候用，魏：算了邵，咱们给按6000签了，回头你…邵：（吃惊、恼怒、不舍）你看吧，回去你给上头说去，我弄不了。例：进门买东西，两个店员打起来了，趁便宜买了跑 方法六：草船借箭 采取“假定……将会”的策略 自己：（沉思状）“如果你这能确定半年合同的话，我能给你优惠……” 真实的目的在于：达到探底效果。你给我准备了多少钱？！例：1.不知道对方预算的害处2.更不可能直接问，他也不可能说实话。 三、注意： 1、学会聆听 不要真的把和客户见面当做自己的舞台，要以不变应万变，让对方先说话，仔细听取后，再对症下药，进行说服工作。 2、把握洽谈时间，不要拉家常讲得太远，围绕自己的主题目的进行谈话。 时间有限…… 四、（最后）获得成功需要真正具备素质： 最重要的不是以上的方法，而是真诚，从头到尾正真为客户着想、为客户的广告效益着想。 不但能让他的广告得到效应，获得成功。 还能让他从你的工作上对你个人有更一步的认可，对人认可了，谈什么都行。 即使往后他不做广告，所谓生意不在仁义在，多一个朋友也绝不是个坏事儿。或许还是一个更大的收获。 水平有限，想拿说那，希望大家