标准销售流程_总经理0624 revised.pptVIP

标准销售流程（CSP） 培训规则 请准时出席培训 请举手发言 请随时提出您的要求 请保持课堂整洁 请勿在教室内吸烟 请关闭移动电话等一切响闹装置 标准销售的定义 了解顾客的需求 ↓ 满足顾客的需求 ↓ 达成双赢的目标 ↓ 创造忠诚顾客 顾问式销售VS传统式销售 一样的时间 不一样的做法 不一样的结果 销售满意度指标 管理者小结 现在，就是现在： 您的销售顾问团队认识销售流程的重要性了吗？ 销售流程的准备及重点执行工作有哪些？ 成交率是多少？如何订定成交率？ 潜在客户经营与销量目标设定的关系为何？ 潜在客户不足时，对内对外的管理及补充办法分别是什么？ 仪容仪表 职业礼仪 顾客的担心 问候的目的 引导顾客进入舒适区的技巧 给予顾客良好的第一印象 有技巧地进入顾客的安全领域 积极地消除顾客的戒备 清楚地表达我们的关心 分散顾客的注意力 重复有关于他们的利益 向顾客做概述 顾客行为类型分析 冰山理论 需求分析的目的 了解和分析顾客的需求 在需求层面上与顾客达成 一致意见 提出符合顾客需要的购车建议（时间，费用及车型等） 需求分析的清单 产品介绍的目的 将产品的优势与客户的需求相结合, 在产品层面上建立顾客的信心 产品绕车介绍技巧 寻求客户认同 让顾客积极参与 鼓励顾客提问 鼓励顾客动手 冲击式介绍(F A B) FAB 配备 （Feature） 利益 （Advantage） 好处 （Benefit） 产品介绍的强化对策 如何实施产品培训计划？ 如何找出产品介绍能力不足的根本原因？ 产品知识库的建立及关键内部讲师人员的培育 试乘/试驾的目标 进一步提高顾客对产品的信心 让顾客在感情上获得对汽车的拥有权 试乘试驾前 向顾客做概述 询问顾客是否愿意亲自驾驶 复印顾客的驾驶执照 请顾客签订保证书 确认试乘路线 向顾客解释车辆仪表板的功能 试乘试驾中 首先由销售顾问驾驶 行驶一段距离后，将发动机熄火 帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适 顾客在熟悉车辆时，保持沉默 在顾客驾驶过程中介绍车辆的性能和优点 试乘试驾后 询问顾客是否喜欢（“这就是您想要的车吗？”） 回展厅的路上，带顾客参观售后服务部门 寻求与顾客的共识 控制价格商谈的时机 提出价格商谈的5W1H Who 谁来提出 Why 为什么提出 When 什么时候提出 Where 在哪里提出 What 提出什么 How 如何提出 顾客提前要求进行价格商谈的对策 在价格商谈中谁更容易屈服 你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板…… 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？ 你会货比三家吗？ 你最终买的地板一定是市场上最便宜的吗？ 价格商谈中的争执 顾客想付得越少越好，销售顾问则想赚得越多越好 顾客认为不讨价还价就会被销售顾问欺骗 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值 顾客可以从众多的经销商和销售顾问那里买到产品 销售顾问对价格担忧的理由 担心拒绝和失败。那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心 不断地面临对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格 正确的态度和原则 避免让顾客开始价格商谈 不要太早地将顾客导向价格商谈 绝不在价格面前投降 只有在极端例外的情况下，价格才是决定性的因素 金钱的价值 价格 价值 → 太贵了 价格 = 价值 → 物有所值 价格 价值 → 很便宜 三明治报价 补偿/附加价值 综合价格设计 价值稳定性 再销售价格 担保、保证 付款方式 可信赖度 经销商提供的服务 顾客所知的其它购买者的满意程度 常年的生意关系 替换汽车 紧急救援 双方的让步 购买更高价的设备 许诺更多的生意 数量 立即购买的保证 提供潜在顾客地址 免费的服务 附加设备条款 低价位的服务 延期付款 以物易物的交易 交车的重要性 恭喜您！现在终于可以交车了 你想使你好不容易成交的客户成为你的终身顾客吗？ 你希望他/她给你带来更多的业务吗？ 那请记住 只有热情的车主才会主动推介新客户 顾客希望得到 产 品 没 有 纰 漏 承 诺 兑 现 良 好 且 诚 实 的 建 议 与 众 不 同 交车前销售人员该准备什么 各种繁杂文件手续的准备， 客户来时只需确认和签字 ---为什么要这么做 准备交车清单 检查车况 --- 可运用交车检查表逐项检查 与保险，售后人员协调安排相关的时间 特别安排的准备（会员卡，照相机） 介绍售后服务政策 介绍维修站人员 带领参观维修站 目送离厂 售后关怀电访 顾客经营方式 -新车起保日期-续保追踪 -续保=利润=顾客管理=新车业绩稳定性 ∥ ∥ 客户非孤儿 永续经营 销售流程管理的要点 销售主管对销售流程的重要细节要明确的掌握 要塑造