成功采购方法与谈判技巧 2.docVIP

成功採購方法與談判技巧 一採購的新角色功能 大多數公司把採購部門視為不重要的幫襯角色，它們採取的採購模式是：運用一切可能手段，為每筆採購交易找到最優惠的價格。其實，採購部門可以扮演更積極的策略性角色，透過創新和更優秀的長期成本績效，為公司創造價值。 採購部門積極參與公司產品與流程設計的決策，為公司節省了可觀的成本，也對公司的各種活動發揮策略性的影響。採購的轉型是透過以下幾個層面的努力：1.影響各部門的採購需求。傳統的採購決策是由各部門各自為政，採購部門只是個代辦的行政機構，造成各部門在採購上缺乏凝聚與成本效益。採購部門必須改採主動積極方式，和各部門分享資訊與知識，設法影響它們的採購決策，遊說它們採取最佳的整體解決方案。例如在產品發展的早期階段，採購部門就提供意見：哪些設計特色將會影響製造廠的技術設備或投資需求；哪些材料、零組件與系統最能符合終端使用者的需要。2.將知識集中管理。設立線上系統，採購部門先針對金額較小的採購案，準備好合約，訂定一些標準，讓各部門在這些標準內自行決定它們的需要，管理它們的訂購與採買，並在線上訂購他們所需要的供應品。這麼一來，採購部門的人員可以騰出更多時間，做更能創造價值的工作。同時，線上系統也是一個快速分享資訊與知識的管道，讓全世界各地單位能快速獲知公司的採購決策，讓地方單位的意見更快速反應給中央，也讓各地方單位彼此快速交流資訊，分享可能的解決方案。3.創造一個具有技術能力的文化。要成為其他部門的策略夥伴，採購部門必須在供應商及內部各部門眼中建立起聲譽，不斷擴展自己的技術知識。採購部門採取雙管齊下的努力：第一，制定有系統的訓練與教育方案，幫助同仁獲得技術性知識，通常是透過交叉訓練或研討會方式；第二，開始招募產業特定領域的專業人員，把他們訓練成採購人員。當採購人員擁有技術知識時，就能在各部門人員和供應商之間扮演更稱職的介面，影響供應商的成本與投資層面，對內部各部門的各項決策提供有用的建議。4.建立堅實的關係。擁有技術方面的知識還不夠，稱職的採購人員還必須具備優異的人際關係技巧和誠信特質，才能贏得供應商和內部各部門的信賴。採購人員會遭遇各種不同狀況，必須以共同價值觀作為基礎，才能確保採購方法維持一貫、正直，建立堅實的內部與外部夥伴關係。 二新時代的採購與供應觀點 積極主動的開發第二供應商 傳統供應商和客戶之間的關係是敵對或相互猜忌的，但導入供應鏈管理（SCM）之後，雙方瞭解到必須合作才能追求雙贏，因此供應鏈管理裡強調的夥伴關係（partnership）。供應和客戶要建立長期而非短期的關係。但亦要讓公司的原料來源十分穩定 依客戶需求決定供應策略 了解客戶的需求，抓取市場的脈動，看到未來的走向 強調創造附加價值與準時交貨的重要性 建立公司的口碑與形象，讓顧客跟供應商成為夥伴 4.視供應商為重要的外部長期合作資源 如何把握住良好的供應商，如果適合長期發展的，考慮建立長期契約，以保護公司，如次數不多，品質不穩定者，適合專案處理 重視最後的利潤創造 公司的利潤絕非一筆交易產生，或者一年創造，金額上的獲利雖是指標，但如何永續的發展，要建立起公司在業界的地位 及早的供應商參予，共同思考成本 無論是設計或製造，都是重要的，讓供應商了解需求規格後，避免不必要的成本 三、採購面臨的挑戰 在現今企業的營運狀況下，企業面臨產品項目增加、市場趨於全球化發展、原料供應來源趨向複雜化與分散化、專業分工情形日益明顯，以上的變化導致供應鍵環節增加，而消費者的需求也愈來越多樣化、產品生命週期日趨縮短。要觀察現今企業所面臨的上述供應鏈困境，電腦週邊產業是一個極適合的例子，電腦主要零組件每2至3個月就降價一次，使的電腦廠商在備料、生產排程、組裝、出貨、運輸、配銷各環節上都面臨經營挑戰與風險，為了讓產銷供應鏈的經營風險，不再只由製造商全部承擔，而是由客戶、製造商、供應商共同承擔，許多業者開始思考如何可以透過有效的供應鏈運作模式以便更快的接觸市場、降低庫存風險與成本壓力，「全球運籌管理」(Global Logistics)遂因運而生。全球運籌管理是一種全球分工產銷的模式，其具體做法是電腦大廠在全球有潛力的市場設置組裝廠，就地進行生產、供貨及銷售，這就是所謂的BTO（接單後生產）及CTO（接單後組裝）。這種模式就是將全球供應鏈的各個環節（備料、生產、出貨、通關、市場配銷）加以串聯，以達到just in time的管理與運作、節省電腦大廠運輸產品的時間與成本、並能快速回應市場需求。為此，以高科技代工製造聞名全球的台灣，面對全球產銷模式的轉變，即由依預測生產轉變為BTO（接單後生產）及CTO（接單後組裝）的轉變，也全力投入全球運籌管理體系的佈局，希望藉由此運作模式，達成有效降低成本、減少庫存、增加生產效率、嚴格控管品質並準時交貨的要