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成客户经理 李强说要过三关 李强,中国邮政储蓄银行乌鲁木齐市分行公司业务部客户经理。在短短的三个月时间里,他依靠个人的勤奋和深厚的客户资源沉淀，完成了由一名邮政企业支局长到邮储银行公司业务客户经理的华丽转身。成功之于他，是处处留意、心系客户的回报；更是脚踏实地、潜心思考的馈赠。 从盲目营销到周密策划 2009年7月初，因营销能力突出，李强被调入邮储银行乌鲁木齐市分行公司业务部任客户经理。对于这个一直在米泉工作的邮政支局长来说，新的环境和新的业务是那么陌生，如何发展好公司业务，如何迅速打开局面，李强心中一片茫然。看到周边的同事个个都已经有了营销业绩，这更让初来乍到的李强感到了前所未有的压力。他翻开自己的邮政客户档案，开始没有目标的打电话，然后东跑西跑拜访所有曾经认识的客户和朋友。他的想法单纯又“疯狂”，邮政业务和公司业务营销没什么区别，就是靠人情，在两天之内拜访完全部30多个客户，肯定收获不小。但现实和理想的差距让他手足无措。因为不具备公司业务专业知识，对客户不加挑选，盲目的李强四处碰壁，客户的一个问题或者一句“你能给我贷多少款”，就能让他无言以对，尴尬离去。有时候兴高采烈的地谈成一笔业务，回去后却被否决，因为不符合目前的业务规定。 李强失眠了，每晚躺在床上寻思着该怎么办。他开始认识到盲目打电话上门拜访的做法行不通，只有从掌握业务知识下手，才能够有备无患，成竹在胸。这个向来不服输的小伙子，开始给自己加压，学习业务知识成了他的“必修课”。李强开始很安静的坐在办公室里，网络、书籍、广播、电视成了他收集公司业务有关资料和信息的良师益友；行里有关公司业务的制度让他翻了个遍；各种形式的业务培训更是场场不落；身边的同事更是不能放过，时常进行“骚扰”……他在较短时间内熟练掌握了邮储银行公司业务产品、特点、优势、流程和营销技巧。 知识的汲取让李强眼前豁然开朗。他认真梳理以前在邮政支局积累的客户资料，按照行业、规模、产业链细分客户群，制定周密而详尽的营销方案，有的放矢开展营销。在对公司业务的认知上，李强实现了第一次华丽转身。 营销方式讲究细节和支撑 经过一段时间的磨练，李强开始总结邮政支局长和银行公司业务客户经理在营销方式上的不同与相同。他认为两者的相同之处在于，都要依靠人脉营销、感情营销和关系营销；不同之处在于，公司业务营销更讲究细节、方法和业务支撑。 李强认为作为公司业务经理，要善于沟通。只有拥有广泛的人脉关系，才能够更多地发现信息和资源。李强的朋友多，兴趣爱好多、人脉关系广，这为他的营销工作奠定了很好的基础。他通过参加朋友聚会，自驾游等活动，认识了很多人，积累并挖掘了丰富的客户资源。 要掌握技巧。在各类聚会和活动中，李强留心观察，记住有可能发展成公司业务客户的人。为避免对方反感，他并不在第一次认识的时候，就提出营销需求，而只是介绍自己的身份；之后，通过工商、税务等单位的朋友，详细了解潜在客户的经营状况、规模、开户行、是否按时纳税等相关情况；对于符合要求的客户，他会向对方提出见面的邀请，但从不在聚餐时谈论业务，而只是递上自己的名片。这时，有合作愿望的人会主动咨询；第三次见面，李强会到对方单位正式拜访，介绍邮储银行的公司业务，并表明态度。 要抓住机会。“不抛弃、不放弃”是《士兵突击》里许三多恪守的人生格言，同样也成为李强坚持的信条，哪怕只有百分之一的成功率，也要付出百分之百的努力。同事经常问李强：“你怎么能在短短的3个月时间里取得对公业务4000万元的营销成绩？”他的回答很简单，就是不要轻易放弃任何一次成功的机会。今年8月，李强在看电视新闻时，突然一个熟悉的面孔闯入他的眼帘。这人正是李强以前认识的老客户、老朋友，现在是某地煤化办的领导。李强认为这是一个发展业务的绝好机会，他当即打电话给这位领导。通过他的介绍，李强与鲁能集团某发电厂取得了联系。国资委和国家电网重点下属企业之一的鲁能集团公司是一家优质上市公司，对于银行来说，它更是一个长期稳定的优质客户。在乌鲁木齐市分行行领导及相关部门的大力支持下，李强和该公司达成公存与贷款业务的初步合作意向。 要勤于积累。积累不仅是业务知识、业务技能的积累，更是客户资源和经验的积累。在经验的积累上，李强认为要善于甄别客户，要通过各种途径掌握客户的情况，这样才能不盲目，不妄动。对于符合要求的客户，量身定做详细的项目策划书，做到有的放矢。在客户资源的积累上，李强处处留心，时刻准备。目前，由于受业务产品的限制，很多客户没有在邮储银行开立公存账户。但是李强将目光牢牢锁定在今后能为邮储银行带来稳定、长期收益的大公司、大企业身上，并与之建立了联系，提前积累了优质客户资源。 要学会思考。在一次聚会中，李强得知新疆某科技有限公司长期向合作单位索要业务欠款，恰好欠款单位与李强有过业务往来。李强认为，帮助科技有限公司讨收欠款，能够