第九节 俱乐部渠道营销.ppt

第九节 俱乐部渠道营销策略 经济贸易学院营销081班组员 廖冰、聂凌波、邹联明、彭艺 2010年10月10日 本节主要知识点 了解俱乐部的产生背景； 掌握俱乐部和俱乐部渠道营销策略的定义； 掌握俱乐部渠道营销策略的特点； 掌握运作俱乐部的方法； 关于俱乐部渠道营销策略的案例。 1、回忆一下前面所学传统的营销渠道模式： 2、诺基亚手机公司要营销手机他们会有以下几种营销渠道： 俱乐部产生背景 　　俱乐部文化起源于英国，17世纪的欧洲大陆和英国，当时的绅士俱乐部源于英国上层社会的一种民间社交场所，它们往往都有数百年的历史。这种俱乐部的内部陈设十分考究，锄古香古色的房间和美轮美奂的装饰，俱乐部内都还设有书房、图书馆、茶室、餐厅和娱乐室。俱乐部定期组织社交活动外，还向会员提供餐饮、银行保险、联系和接洽等各项服务。以前，标准的英国绅士是不会随便下馆子、去银行的，他们总是在自己的俱乐部里完成这些事情。就连写信、写短笺他们也都尽量用所在俱乐部的纸张，因为这样才得体。在传统的英国俱乐部中，英国绅士良好的教养、优雅的传统及对生活的高雅品位都可以得到充分体现。可以说在英国社会，一个人拥有多少知名俱乐部的会员资格是此人社会地位高低的体现。 俱乐部的定义 所谓俱乐部（Club），就是由企业经营者出面组织，会员在自愿、互助、互惠的基础上自主参加，并有相应的权利和义务的自由协会或团体。“俱乐部”这个词是日本人对英文Club的音译。 俱乐部的功能 1.社交功能： 　　比如：以运动为主要活动内容的俱乐部，就具有良好的社交功能。许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。 2.娱乐功能： 　　俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。 3.心理功能： 　　成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交这三种需求的作用。 4.力量功能： 　　一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感到集体力量的强大 　　俱乐部可以是盈利性组织，只要经过工商部门注册就行。从某种意义讲，俱乐部比较容易活动，只要有几个合得来，商量好就可以干，没有许多规定，限制，可以看作是私人间的活动。虽然也有章程，但是更多的是个人意思的表达，随意性较大，不像协会是集体的，要照章办事。 俱乐部渠道营销的定义 俱乐部渠道营销即是指企业通过组建俱乐部吸收会员参加，并且提供适合会员需要的服务，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益的营销方式。 俱乐部渠道营销的特点 特点之一 互动沟通 互动沟通，使消费者更好地了解需求。市场营销的关键是要了解消费者的需求，合理地分析消费者的需求能够告诉我们应该向市场推出哪一种产品，应该采用哪一种配方以及哪一种广告会最终为我们带来效益。 特点之二 刺激销售 刺激产品的销售。 广告促销也好，俱乐部渠道促销也好，目的都是为了吸引消费者购买自己的产品，俱乐部消费者成员交流和聚会的时候，已经认识了解了此品牌的商品，商家可以创新来宣传自己的商品。 特点之三 培养忠诚的顾客 便于培养忠诚的顾客。 俱乐部这一特有的聚会形式本身可以吸引一大批人员，并且通过俱乐部活动的展开，又可以吸引一大批忠诚的顾客。随着人们对产品的认识不断增加，将培养一大批忠诚的顾客，而且忠诚度将随着时间的推移而增加。 特点之四 变相“拉”销 变相“拉”销。 以俱乐部形式进行促销以及各种活动的组织，无非是想达到一种促销的目的，属于一种变相的“拉”销。 * * * * * * 制造商（厂商） 经销商 批发商 零售商 消费者或用户 中间商 引题 俱乐部渠道 直销渠道 电子渠道 渠道代理渠道 加盟连锁渠道 电话渠道 网络渠道 零售渠道 分销渠道 渠道营销 变相“拉”销 培养忠诚顾客 刺激销售 互动沟通 特点 具有相同兴趣、爱好的俱乐 部消费者成员 商家 定期聚会、交流