高翘楚毕业设计初稿2011.9.28.docVIP

西安4S店销售人员素质调研与分析 【摘要】 1、调查目的：据了解汽车行业人才需求剧增，企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。而与之形成强烈反差的是销售人员的相关素质不能全面符合当前市场所需要的条件。 为了了解西安汽车4S店所需销售人员的素质，从而使培养销售人才更具有针对性、高效性，我们做了这个调查。本次市场调查围绕汽车4S店的负责人及销售人员展开。 2、调查范围：西安市汽车4S店。 3、调查对象：西安市车4S店负责人和销售人员。 4、调查内容：我们对4S店销售人员的调查主要包括以下几个方面：销售人员基本信息，工作职责，需要掌握的知识，工作要求及需要补充的知识和技能和对自身工作的评价等。 5、样本确定方法：因为汽车4S店在西安有很多家,全体在4S店工作的销售人员都是调查对象，各家4S店所处的地理位置不同，工作环境能够就会有所差异，因此调查结果会有一些差异。为了准确、快速的得出调查结果，我们此次调查采用整群抽样法：先按西安4S店所分布的地区进行统筹规划，把他们划分为几个地区，从中抽取一个地区进行集中调查；对列为调查对象的4S店，根据各个店的销售人员数量进行随机抽样。 6、资料收集方法：进行实地调查获取一手资料；二手资料以网上获取为主。 7、数据处理方法：我对销售人员调查数据进行录入、分析，数据统计使用了SPSS软件，然后将数据进行了汇总。 8、调查结论：此次调查可以说收益匪浅，我发放的问卷回收率达到了100%，可以说这次问卷访问做得很成功。我们通过分析回收的问卷，发现了很多的问题，比如说问卷空间设计不合理，导致有的人漏答了题目；有的题目为单选题，但题的性质为多选比较合适。我对本次调查结果进行了总结，希望为以后提供借鉴。 目 录 【摘要】 1 1．引言 1 2．调查对象基本情况 1 3．调查内容 1 4. 资料收集方法和抽样方式 2 5.调查结果与建议 2 5.1调查结果 2 5.2建议 3 6.附件 4 6.1 关于汽车销售人员素质状况的调查 4 结 束 语 6 谢 辞 7 参考文献 8 1．引言 10年前，当汽车销售4S店进入中国时，全新的销售模式和服务模式令消费者感觉耳目一新。一时间，汽车4S店会取代传统的定点经营和大卖场经营的说法风生水起。短短几年内，4S店得到了极大的发展，店面面积不断被刷新，装修豪华程度不断被升级。除了轿车，连卡车、客车，甚至是特种车如起重吊车等，都纷纷开建4S店。一时间，汽车4S店风头无两，似乎4S店的神话将会万寿无疆。　然而，随着时间的推移，4S店销售模式遭遇极大挑战。 尤其是2008年，面临全球性的金融危机，经济持续减速，销售不利、库存挤压严重、流动资金匮乏等不利因素的刺激，给了所有行业参与者一剂清醒剂，对迷信4S店模式者更是当头一棒。2010全球经济复苏对于汽车的销量有积极意义。中国37家汽车企业2010年计划销售1800万辆，看似柳暗花明的汽车行业又将告诉增长，势必对于销售从业人员的要求更严格，所以我此次调查的意义就更显重大，促使我愈加重视此次实践外出调查的宝贵机会，从而更有效的了解社会的需要，加以完善自己。 2．调查对象基本情况 4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。 3．调查内容 济南4S汽车店销售人员素质状况 4. 资料收集方法和抽样方式 通过自填问卷和方面访问两种方法进行资料收集 抽样方式：分层抽样 在汽车销售人员当中抽取了100个样本 5.调查结果与建议 5.1调查结果 2011年8月11日，我乘车前往市区，沿着之前网上搜索的行程路线首先前往段店客运中心，在这附近密集分布各类汽车4S销售店面。 在100份调查问卷中有98份为有效问卷，2份为废卷。 在调查问卷中男女生比例如下 性别 频率 百分比 有效百分比 累积百分比 有效 男 62 63.3 63.3 63.3 女 36 36.7 36.7 100.0 合计 98 100.0 100.0 在西安从事汽车销售人员中男性占大多数，接近三分之二的比例，同时在在汽车销售人员当中学历也是高低不同，专科或专科以下学历的销售人员占到了93%，本科学历仅仅占7%。销售人员的年龄18-23岁占43%，24-30岁占50%，31-40岁占3%。汽车类专业占到了35%营销专业23%其他专业42%。 通过调查得