最伟大的销售员--乔·吉拉德.docVIP

案例一：最伟大的销售员--乔·吉拉德 我们翻开全世界最具权威的《金氏世界纪录全书》找到全世界最伟大的销售人员一项，就会发现乔·吉拉德的名字。乔·吉拉德的故事在《新闻周刊》等知名杂志和报纸上都可以找到，他总是被传媒称作“全世界最伟大的销售人员” 乔·吉拉德出生家庭非常清苦，而且父亲是一个专制家长，乔·吉拉德的童年就是在父亲的打骂中度过的。8岁时乔·吉拉德就开始工作，为酒吧里的客人擦鞋，经常要工作到夜里10点，11点钟才回家。这段不愉快的童年给乔留下了难以磨灭的印象，但乔·吉拉德说：“我痛恨它，但是也以它为荣”。 在乔·吉拉德开始推销生涯之前，他做过许多艰苦，肮脏的工作，甚至因偷窃打架进过监狱，坎坷的经历磨练了他百折不挠的品质，有一段时期，乔跟人合作搞过小型的建筑 生意，但不久，即陷入债务危机在走投无路的情况下，乔找到一位做汽车销售人员的朋友，踏入了汽车销售业，就这样他开始成为世界最伟大的销售人员，这一年，他35岁。 刚开始的时候，乔·吉拉德遇到重重困难，其中克服口吃是最重要的一件事情，为了推销，他不得不仔细思考自己打算说的话，了解自己应该说什么，别人想要听什么。很快，他就纠正了口吃的毛病。在谈到成功的原因时，乔·吉拉德说：“需要，我的需要，我只知道这么多。需要足以迫使我表现出正确的言行，并不是说这是一切，但是这是最重要的。也许我能成为世界最伟大的销售人员，就是因为没有任何需要比喂饱饥饿的家人更为迫切，” 经历了一系列的奋斗、挫折，乔·吉拉德终于在自己的行业中站稳了脚跟，他的人生也开始了转折， 1966年，也就是他开始推销的第4年，他卖出了614辆汽车和卡车，名登“全世界零售汽车及卡车销售人员第一名”。此后，每一年他都是“零售汽车及卡车销售人员第一员”，每年生意增加10％以上，现在乔·吉拉德还在推销，同时为其他销售人员授课，他认为，成为全世界最伟大的销售人员使他觉得无比的骄傲，他有责任教授其他销售人员怎样推销，使他们成为更好，更快乐，更有前途的销售人员。 乔.吉拉德生命中的前35年，可以算是世界上最伟大的惨败者，但这之后，他成了最伟大的“全世界最伟大的销售人员”。 我做得到，任何人都做得到如果说乔.吉拉德的切身经验中有什么神秘之处，那就是“我做得到，任何人都做得到”。他虽然连高中都没有毕业。但是他知道自己喜欢得到怎么样的待遇，他知道自己为什么会接受某一位销售人员，而拒绝另一位。 乔在谈到自己的推销经验时说：“我所遇见的每一个人对我的生意都很重要，我从来不把任何人当作只上门一次的主顾、绝不。我永远记得吉拉德二五零定律；每一位朋友、亲戚、同事、保龄球伙伴，都是二五零中的一部分。你即使不是电脑专家，也会懂得这项定律的意义。我知道，这250人如果不说我的坏话，就有可能变成我的顾客。我永远忘不了这一点，我也不相信任何一位从事推销工作的人可以轻易忘记这一点。” 即使顾客必须找到别人来作担保，才能得到汽车贷款，乔也会小心地对待他。碰到这种情形，他会要顾客带他最好的朋友来作申请贷款的担保人，其余细节交给自己来处理。乔尽量避免直接谈到这个问题，他会先请对方看看申请表上的规定，然后说：“这样就好。”万一对方存着抗拒的心理，乔就用我的顾客和他之间的友谊来说服顾客，提醒他大家以前一起钓鱼，一起进中学，一起追女孩子。经过乔的游说，这个人如果拒绝，他就有可能失去朋友，所以他签了名。 乔能够这样做，因为他真心相信人们可以改变自己的境遇，他曾经改变了自己的境遇。同样的道理，你也可以改变你的境遇。 乔永远不会忘记自己在少年监狱中渡过的夜晚，也永远不会忘记自己夜晚曾睡在火车站的货车厢里，现在他安然躺在美丽的家中，福特二世家族的人就住在几条街外。乔送给太太一间绝佳的浴室，里面有大理石做的浴缸，还有蒸气浴设备，浴室四周环饶着大圆柱，这足足花了他3．2万美元。在乔踏人推销这一行之前，这笔钱相当于他两年的收入。 你可以做得到，既然乔能从一文不名变成全世界最伟大的销售人员，那么任何人都能做得到。不过，你一定要有自己的“需要”。他们可能很懒惰，他们可能对既有的小成就感到满足。可是如果你希望有更大的成就，你就必须有更大的“需要”。你一定要知道自己真心追求的是什么，它几乎就在你的眼前。你一定要鼓励自己奋勇向前。也许你需要的是要替你的岳母另外买一栋房子，也许你需要一艘设备齐全的游艇，也许你需要到巴黎去旅行，那么你要使自己迫切的需要去推动你的职业。当你注视着每一个你所碰到的人，都要想到他可以帮助你得到你所想要的东西——只要你能和他做成生意。同时还要观察你自己，了解为什么你喜欢某些人，不喜欢另一些人，也就是为什么你向某些人买东西，而拒绝另一些人。 仔细想一想你去买东西的时候，为什么偶尔会觉得害怕