中央空调营销务实.pptVIP

中央空调营销实务;国内市场环境;中宇集团 于1997年在广州从化正式创建，是中国最早研制及目前国内最大的分散式水源热泵中央空调制造商。 经过十余年磨砺，中宇从无到有，飞速发展成为总资产达1.5亿元，员工600多人，总占地面积130多亩，拥有标准厂房8万平方米，专业生产中央空调、热泵热水设备，并集中央空调、中央热水系统设计，工程安装，系统维护于一体的专业化制造企业。如今，集团已拥有广州中宇冷气科技发展有限公司、广州科宇能源科技有限公司、广州中宇冷气工程有限公司，3家全资公司。拥有国内先进的焓差实验室、热泵生产线、检验设施及一支经验丰富，人数达,100多人的技术研发队伍，其销售及服务网点遍布全国，截止至2011年，在全国20多个省市已拥有3500多个中央空调用户和5000多个商用热泵热水机用户，其高效节能的中央空调及热泵热水机产品在东南亚市场也得到快速推广。 集团也因此一直保持着健康、稳定、快速的增长，销售额年均增长速度超过130%。2011年，中宇集团整体实现销售收入突破2.5亿。 ;广州中宇冷气科技发展有限公司（1997年） 项目案例数3500多个 广州科宇能源科技有限公司 （2004年） 项目案例数5000多个 广州风宇专用设备制造有限公司（2012年） 两器及配套制冷部件 广州中宇冷气工程有限公司 （2002年） 总包施工项目数326个 三分产品－七分安装 国内水环热泵行业 唯一同时具有 设备制造和安装能力的企业 ;集团高层领导团队简介: 苏宇贵 集团董事长 上海交大硕士、中大EMBA 邓晓伟 常务副总经理 湖南大学MBA 何泽贤 营销中心总监 湖南大学MBA 韦海勇 技术中心总监 华工硕士、制冷工程师 覃志成 集团总工程师 全国冷冻标准委员会委员;　　 广东省高新技术企业 广州市优秀民营企业 通过全国工业产品生产许可证（25-160kw) 通过ISO9001-2000国际质量认证 通过3C安全认证（2-25kw） 获国家教育部科学技术进步奖 通过中国节能产品认证 获得52项国家专利 获科技部企业创新基金项目立项 国家标准商用空气源热泵热水机第一主笔单位 获评中国三大热泵热水器著名品牌（中国科协） 连续十年获广州市“重合同，守信用”单位 苏宇贵荣获“从化市科技杰出专业技术人才”奖励;集团技术优势;中宇服务体系介绍：;业务层;了解系统;中央空调设备营销特征;;§1-1 信息搜集阶段 1、现场踩点：可靠、直接、但效率低 2、设计院：甲乙级院、大项目、但作用有限 3、经销商：信息量大、准确、但需得到信任 4、相关行业：空调、电梯、消防、卫浴、水电、建材、装饰等 5、政府：规划、基建主管部门、行业协会 6、采购中心、招标代理机构 7、其他途径：同事、校友、朋友、亲戚;§1-2 项目信息的意义：;§2-1信息过滤阶段（客户识别）;§2-2 信息过滤的重要性;§2-3 项目登录立项;§3-1项目跟踪阶段;项目影响因素;§3-2 主要工作内容：;{最强大的销售员} 80%以上的销售成功，是销售人员连续5次以上的拜访，才得到的。 1、48%的销售员，在第1次拜访后，就放弃了； 2、15%的销售员，在第2次拜访后，也打退堂鼓了； 3、12%的销售员，在拜访第3次后，也退却了； 4、5%的销售员，在拜访第4次后，最后放弃了。 只有一种人坚持到第5次，占总人数20%，他们成功了，业绩占到全部的80%。 ;§4-1考察阶段;§4-2考察目的;§4-3 考察安排;??5-1 项目深入阶段;§6-1 商务谈判阶段;§7-1 合同签订;§8-1 我们的服务;§9-1需要熟悉的法律法规;§ 10-1成功销售模式;项目成功规律部分列举:;具有全程观念 卖管理、卖思想 会用资源(会组织：该用什么人、什么时点用,甚至外部资源) 会引导客户 当参谋——真正的决策顾问，而且会灵活运用 ;项目实施——是兑现销售承诺的过程;经销商合作流程;外表强大是因为内心强大!;13.当我有机会时,尽心尽力做足准备! 14.当我有机会时,全力以付充分发挥! 15.追求一种内在感受,一种尽心尽力,尽力而为的感受! 16.当我有机会时,我会挑战自己的能力极限! 17.我是一位投入的创造者,遵守原则,创造平衡的成功! 18.己不律,何以律人,何以育人! 19.你做的任何事都有可能让你”挨枪子儿”——什么都不做也一样! 20.能力等于姿态*意识*行动力*见识(KNOWHOW)! 21.专业“士兵的行为”是可以预测