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浅析我国中小企业国际市场营销策略 廖伟峰 （闽西职业技术学院，福建 龙岩 364021） [内容提要] 以往人们认为，在国际营销方面起重要作用的是大型和特大型企业，中小企业进行国际营销并不被人们所看好。但实际情况是，中小企业由于其具有较大的机动性、柔韧性及灵活性，因而发展潜力巨大，也是我国一支重要的国际营销力量，它们在对外贸易中也能扮演重要的角色，随着经济全球化的蓬勃发展，我国中小企业逐步走向国际市场，开展国际营销势在必行。文章从我国中小企业开展国际营销的现状、必要性以及优劣势进行分析，从而揭示出我国中小企业开展国际营销的具体策略，探析了提升我国中小企业国际营销能力的新途径。 [关键词] 中小企业；国际营销；策略； 产品 一、我国中小企业国际营销现状分析 在我国，中小企业占企业总数的 99%，它对国家经济发展起着非常重要的作用。从国家的总体经济发展战略上看，发展中小企业国际营销能力不仅可以提高我国国际竞争力，而且是缓解就业压力的重要途径。目前，我国中小企业尚处于国际经营的起步阶段，企业在经营理念、经营方式等方面都存有诸多问题，主要表现在以下几个方面: （一）缺乏政府强有力的支持 在国际营销方面，我国政府一贯支持大型企业的发展，对中小企业重视不够，中小企业除了缺乏政策方面的支持外，还缺乏开拓国际市场的后盾以及在信息、咨询、协调、配合等方面的支持。对于我国中小企业来讲，信息是薄弱的环节，由于国际商情不灵，政府的重视度不够，企业很难掌握出口主动权。 （二）企业营销观念滞后，营销理念不清 我国中小企业经营管理者虽然掌握了一定的国际营销概念，但在营销运作过程中，他们把理论应用于实践并取得成效的比率并不高，开拓国际市场周期长，资金投入大，企业要投入大量的人力、物力进行市场调研，寻找潜在客户，这是一个漫长的过程，中小企业因害怕前期投入而对开拓国际市场缩手缩脚，从而丧失商机。 （三）产品附加值低，企业品牌意识不强 目前，我国中小企业产品出口额虽然较大，但总体上来看，这些产品低档低价，企业塑造品牌意识不强，产品无法与国外知名企业产品抗衡，同时，产品在知识产权等方面附加值较低，很难适应国际市场多样化的需要。 二、我国中小企业开展国际营销必要性分析 （一）来自于国内市场的压力 中小企业所面对的国内市场竞争强度越来越高，竞争难度也越来越大。在这种情况下，开拓海外市场，进行国际营销，无疑是开创另一片天地的良策，这样就可以有机会面对全球的消费者，至少可以在很大程度上扩大产品的受让范围，企业的生存压力得到缓解，使企业的研究和开发投入获得良好回报。 （二）个性化产品的需要 越来越多的消费者开始反感或拒绝大公司所提供的标准化产品，越来越多的消费者注重个性化，喜欢充满个性化的产品。这种现象在发达国家尤为突出，这导致国际市场上对各种各样特殊的个性化产品的需求不断增加。小企业相对大企业来说，在提供个性化产品方面具有自己的独特优势，这种商机岂可白白错过。 （三）自身管理的需要 我国中小企业存在人才匮乏、管理水平低下的弊病。让中小企业进行国际营销，使其有了同国际优秀人才、先进管理水平接触的良机，这无疑会迅速推动中小企业的发展和成长，加速不合格企业的淘汰，避免稀缺的经济资源的持续浪费。 （四）国民经济的需要 单个的中小企业，每年的出口贸易量在全国的出口总额中可能是微不足道的，但中国有几十万中小企业，如果这其中有四分之一、三分之一、甚至二分之一的企业进行国际营销，将它们的出口额汇总，数量也是十分巨大的。这对于保持我国出口贸易的良好势头，促进我国国际收支状况的改善和 GDP 的增长，都具有积极的影响和巨大的推动作用。 三、我国中小企业开展国际营销优劣势分析 （一）中小企业国际营销的内部优势 1．中小企业相对大型企业的比较优势 尽管与大型企业相比中小企业并不具有规模、人才、管理和前沿技术方面的竞争优势，但国际化经营中，中小企业在机制、组织、管理机构以及技术创新等方面仍然具有很强的比较优势。中小企业机制灵活、组织结构简单高效，由于这种固有的内部优势，使得它的信息传递比较及时、准确、快捷，从而形成对市场灵敏的反应能力。而对大型企业来说，大部分层次和级别繁多，机构设置较为臃肿，造成信息传递速度减慢甚至失真。同时，大型企业容易形成官僚作风和习气。特别对于中国这样一个转型国家，原有的许多国有大型企业带有计划经济的痕迹，产权不明晰、管理不科学，经济效益普遍不好，而我国的很多中小企业却表现出生机勃勃，充满活力。 2．我国丰富的劳动力资源 中小企业主要集中在劳动密集型的传统行业中，而对于劳动密集型产业，我国丰富的劳动力资源也是企业经营优势中的很重要的方面。以纺织行业为例，我国纺织行业的劳动力成本和其它国家，如美国、比利时、意大利，或一些发展中国家如土耳其、墨西哥等国家相比，中国的劳动力成本仅