房地产行业心理学应用.pptVIP

* * 一、互惠原理 对方给予我们的好处，我们应当尽量回报。 * 免费试用 超市里的少量试用装 安利公司的“BUG” 你能举一些例子么？ 。。。。。。 互惠原理 本质 接受 负债感 回报 责任感 一、互惠原理 * 先提出大的会被拒绝的要求 再提出小一些的真正感兴趣的 请求 要让被请求者感觉这是一种让步 关 键 一、互惠原理 * 超越客户期望的服务 友善的态度 快捷的服务流程 恩惠 一、互惠原理 * 如何防止客户在中标前后会出现反悔现象？ 您是怎样加强客户的信心？ 1 2 3 当人们作出某个决定或者选择了某个立场的时候 言行保持一致 保持一致的倾向非常强大 做出原本我们不想做的事情 二、承诺与一致 * 承诺是关键 销售人员 做出承诺，表明立场 采取行为，发表声明 利用言行保持一致的压力促使客户成交 二、承诺与一致 * 日常TEXT:充分利用将承诺写下来的效果 二、承诺与一致 将目标写下来，进步的更快 公开的承诺往往更具有持久力 为一个承诺付出的努力越多，对承诺者的影响越大 改变自己的形象，言行一致 * 三、社会认同 你对“罐头笑声”或“罐头掌声”有什么感觉？ 但是有时为什么仍会不由自主的鼓掌？ * 三、社会认同 * 三、社会认同 判断何为正确时 符合社会规范的方式行事 根据别人的意见行事 无意识、条件反射 提供证据的效果 都比不上别人的行动 别人都在做的事情肯定错不了 我们自己不确定时，最有可能认为别人的行为是正确的 我们根据与自己相似的人的行为判断自己的做法 * 四、喜好原理 我们会答应自己认识和喜欢的人的要求 友谊的吸引力、温情感、安全感和义务感 即使不认识，也可令我们喜欢他们 社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍 * 外表的光环会被利用 外表魅力 与自己、衣着、观点、个性、 背景、生活方式、兴趣相似 相似性 我们喜欢听别人的恭维 恭维 对接触过的人更有好感；对建立共同一致的战友更有好感 接触与合作 “近朱者赤，近墨者黑” 条件反射与关联 四、喜好原理 * 五、权威原理 顺从权威为正确 抗拒权威为错误 判断行为正确与否，只要其来自更高权威的命令 采纳权威的建议有益 更有智慧 对我们奖惩的 权利 * 头衔 衣着 身份标志 头衔比当事人的本质更能影响他人的行为 精致昂贵的服装、珠宝、汽车 制服、剪裁合体的西服 五、权威原理 * 六、稀缺原理 Iphone4 2010年的抢购涨价潮告诉我们 机会越少，价值就越高 “数量有限”对应“最后期限” * 稀缺原理的应用 参与竞争，有强大的刺激性 “稀缺”会造成人们的错觉： 较之一贯的短缺。从充裕变得稀缺，让人的反应更为积极 逆反心理：保住既得利益； 信息稀缺效应 六、稀缺原理 * 序言导读 作者简介 地产心理学简析 典型人群心态类型与应对方式 影响力心理学 END * 注： 本文部分文字资料来源于多年学习笔记、专业书籍、行业教材整理，并非完全原著。 本文仅代表个人对地产行业与心理学专业之间关联之理解，如果有各种建议或者新的研究课题可以与本人直接联系和探讨。 * 感谢品阅 不胜荣幸！ 2011年5月15日 * * THANKS * 房地产行业心理学应用 * 序言导读 作者简介 地产心理学简析 典型人群心态类型与应对方式 影响力心理学 * 传统的房地产营销理念将营销活动仅仅简单地理解为将制成品推销出去，但随着房地产行业的日益成熟，购房者购房心态趋于理性，房地产已告别短缺时代，房地产市场已开始迈入买方市场，这种理念已明显不适应时代变化的要求。因此，在现代化的房地产营销理念中，需将房地产营销思想贯穿到了房地产的市场调研、产品研发、策划、销售、物管服务等各个环节，或者说房地产生产过程的各个环节都是围绕着房地产营销来展开。从交易行为来看，购买者（或消费者）是交易中不可缺少的一方，开发商要实现交换价值，就必须为消费者提供适应其需要的使用价值，因此，房地产营销只有围绕消费者展开，才能使营销发挥作用，取得效益，而在消费者信息中最为重要的就是消费者心理方面的信息。 本无房地产心理学一说，只是在工作中结合心理学的知识引导各位同仁多一种新的思维模式，希望本文的浅析能对大家工作有所帮助！！！  序言导读 * 序言导读 作者简介 地产心理学简析 典型人群心态类型与应对方式 影响力心理学 * 王 瑞 国家一级心理咨询师 注册催眠治疗师 职业经理人（CCMC）助理级 重庆市领域机构市场研发中心 高级研究员 重庆心理学学会 会员 曾参与5.12地震灾后安抚与疏导工作 电话E-MAIL：wa