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谈判能力是指谈判人员所具备的更好完成谈判工作的特殊能力，包括思维能力、观察能力、反映能力和表达能力。 谈判能力可以分为一般能力和特殊能力两大类，一般能力又称智力，是指多种活动所必需的能力，记忆能力、观察能力、想像能力、思维能力等都属一般能力，通常用智力商数来测量。 特殊能力是指在专业活动中所需要的能力，如数学能力、专业鉴赏能力、谈判沟通能力、组织管理能力等。　(1)观察能力。 　　观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉。观察力是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。敏锐的观察力可以有助于很好地洞察事物的本来面貌，使得通过捕捉到与事物本质相联系的某些蛛丝马迹，洞察人们的心理状态、意图。 　　作为一个谈判人员，在云谲波诡的商务谈判中，必须具备良好的观察力，才能在商务谈判的独立作战或群体作战中明察秋毫，审时度势，避开险难，探索行动的方向和路子，寻求突破。 　　(2)决断能力。 　　谈判是一项相当独立的现场工作。很多事务的决断需要在谈判现场做出，这就需要谈判人员具备良好的对事务的判断和决策能力。 　　决断能力表现在谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，能够由此及彼，由表及里，去粗取精，去伪存真，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，做出正确的判断；表现在能及早地洞察存在的问题或关键所在，准确地预见事物发展的方向和结果；表现在综合运用各种方法、手段，对不同条件、不同形势下的问题能及时做出正确的行为反应和行动选择。谈判人员的决断能力与了解掌握科学的判断和决策的相关知识方法有关，与一定的专业实践经验的积累有关，谈判人员应注意在学习和实践这两个方面下工夫，提高自身的决断能力。 　　(3)语言表达能力。 　　谈判，主要借助语言形式进行。语言作为谈判和交际的手段，谈判人员必须熟练地掌握它，必须提高自身的语言表达能力。语言有口头语言和文字语言，都应该学好、用好。 　　语言表达能力的提高，一要注意语言表达的规范，要增强语言的逻辑性；二要注意语言表达的准确性，必须语音纯正，措辞准确，言简意赅；三要讲究语言的艺术性，表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。 　　语言是沟通的主要工具，要提高沟通的能力，就必须有效地克服语言沟通的障碍，提高语言表达技巧，要注重无声语言、暗示性语言、模糊语言、幽默语言、情感语言的运用。谈判人员不仅要熟练地运用本国语言(包括某些主要的方言)，还应精通外语。除此以外，谈判人员还应善于运用和理解身体语言，以增强谈判的沟通能力和理解能力。 　　(4)应变能力。 　　商务活动的一个重要的特点就是带有较大的不确定性。这种不确定性就要求从事商务活动的人员要有应付不确定性的准备和办法，要有临场应变能力。所谓应变能力，是指人对异常情况的适应和应付的能力。 　　商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。当这些异常事件、情况出现时，一旦谈判人员缺乏处理异常情况的临场应变能力，就有可能使谈判招致失败或不利的后果。处变不惊，应是一个优秀的谈判人员具备的品质。面对复杂多变的情况，谈判者要善于根据谈判情势的变化修订自己的目标和策略，冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。 　　应变能力需要创造力的配合。如购货方担心采用信用证方式交易会让售货方取得货款而货不对使自己遭受损失，售货方为使生意可以谈成，可以创造性地提出一些可以预防以上问题发生的办法促成交易，提出由购货方指定一个中立的第三者作为检查员，在货物即将发运之前于售货人的工厂对货物进行检查，货物合格后，才能按照信用证规定付款的做法而使购货方得到保护。 1、 你认为商务谈判（ ） （a） 是一种意志的较量，谈判双方一定有输有赢。 （b） 是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多 （c） 是一种妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空 （d） 是双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果 （e） 是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果 2、 在签订合同前，谈判代表认为合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（ ） （a） 责怪对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以致浪费这么多时间 （b） 询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地 （c） 提出要见决策者，重新安排谈判 （d） 与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果 （e） 进一步给出让步凤达到对方谈判代表有权做主的条件 3、 为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（ ） （a） 按照对方假设性的需求和问题诚实回答 （b） 对于各种假设性的需求和问题不予理会 （c） 指出对方的需求和问题不真实 （d） 了解对方的真实需求和