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用心的参与是有效学习的开始最好的老师一定先从最好的学生开始企业成立的目的：1.持续的创造客户2.保留顾客是获取利润最快的方法只要有目的有组织有系统的学习，知识才会变成力量–彼得·德鲁克计划经济->市场经济：知识+速度全世界每一个人都是营销人员七大能力1.营销力2.推销力3.谈判力：是降低成本获取利润最快的方法之一4.领导力：是获得巨大成就的核心能力5.客服力：软服务是企业发展的硬道理6.时间管理力7.内部培训力六大秘诀1.完全掌握营销与推销的最佳定义营销：使产品变得‘好卖’推销：将产品‘卖好’21世纪的企业利润的倍增之道在于用一个好的销售剧本2.倍增营业额的五个黄金思维复制成功者的成就必须先复制成功者的想法思考的定义就是不断问与答的过程Q1.列出理想顾客的条件Q2.你如何找的这些理想的顾客Q3.为什么顾客要跟我们买产品，（任何人采取任何的行动都必须要有适当的理由）Q4.为什么顾客会跟竞争对手买产品Q5.我会如何做才能赢得更多对手的顾客3.让对手招数失灵的两个秘密独特性，跟竞争对手唱反调4.快速倍增市场份额的三个法则定位：给客户的一种印象与感觉，同时要有一个专属的字眼1）营销与销售的真正的战场在客户的脑海当中，营销与销售只不过是一场心理学游戏而已2）人脑运作的真正奥秘是连接印象=事实焦点：目的。集中在自己专长的领域专属字眼：文字化的宣传才会带来巨大的营销效果案例研讨可口可乐=世界上最大的软饮料公司=可乐的第一品牌=经典的、原创的、纯正的=美国精粹的表现百事可乐=新生代选择=叛逆，求年轻化=明星的感觉麦当劳=速食速销的第一品牌=干净，速度=欢乐的感觉=I’m loving it（我就喜欢）肯德基=炸鸡的第一品牌康师傅冰红茶=冰力十足=年轻有活力=冰红茶的第一品牌统一冰红茶=年轻无极限=柠檬红茶第一品牌思念食品=速冻食品专家胖哥食品=无论春夏秋冬胖哥在你我心中奔驰汽车=尊贵的象征宝马汽车=驾驶的乐趣=终极驾驭机器上海大众汽车=中国最早的进口品牌=具有高度的安全感红牛饮料=困了，累了，喝红牛耐克=just do it=运动家的精神诺基亚手机=科技以人为本蒙牛=中国航天员专用牛奶=自然好味道=追求自然，远离污染吉利剃须刀=剃须刀的第一品牌联邦快递=隔夜送达的第一品牌西南航空=短程飞航的第一品牌5.营销高手的三大工具销售就是一种有效沟通的行为1）直接联想指令： 当。。。时，你就会。。。文字的暗示具有强大的说服效果2）领导魔法：点头确认法（1）赚钱高手的三大法宝?? 肢体动作的说服效果55%?? 声音的说服效果38%?? 文字的说服效果7%（2）赚钱高手的终极秘密-一致性说服一旦讲到重点时，一律用点头肯定对方，每一件小事情都有它的影响力3）高峰情景说服法任何人都不可能脱离情境而活顶尖的营销人员是好心情的散播者有效的学习，有效的复习，有效的练习是快速倍增收入的开始6.黄金服务的三个钥匙发人深省的思考顾客：一个购买商品与服务的人拥护者：一个收到‘保护’的人员工第一，顾客第二赚取最大利润的16条忠告 一、每天做的第一件事就是提升收入或者削减成本。 利润＝收入－成本。永远把时间花在最重要的事情上。 二、要增加附加价值，不要降低价格。 ＿价格与成本没有关系，价格来自于价值。 ＿如果提升5％，利润就能提高50%。 价值：服务价值、使用价值、附加价值。 如果提价5%，利润就提高50%。 三、每降低10%成本，就能创造100％利润。 销售额 100 100 成 本 90 80 利 润 10 20 如果花钱：(1)把成本当投资；(2)回报多少？什么时间；(3)追究责任。 四、要持续降低采购成本 招标比价； 不断开发供应商； 主要商品、主要材料，最少要有5家，且每年增加1家。 质量外包，培养专业厂家。 提价单成本分析。 自己把自己的长处做到最好，做成绝招，只要做最重要的事，其它的事让别人去做。 五、要持续降低费用 结果导向，每花一分钱都要与结果联系起来； 逐项控制； 编制预算（报表）检讨； 设定砍价专家与审计专家。 -1- 严格管理成本，量化利润指标，且量化成本指标。 六、要降低人员费用（但不能降低学习和培训成本） 简化组织精减人员；身兼数职；末位淘汰； 目标管理，独立负责； 加强培训； 要依据利润来奖罚员工（而不是用销售额来奖励员工）； 头衔是很便宜，要慷慨出手（只要不增加成本）。 末位淘汰：（１）警告；（２）罚款；（３）自动离职。 公司是利用利润来成功的，而不是用销售额来回报股东，所有的工作汇报都要数字化，量化，具体化。 平静的海洋不出好水