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浅谈销售激励（一） 销售激励亦称为销售提成，或者说，销售激励的主题是销售提成。销售激励导向是否正确；销售激励是否符合本企业情况；销售激励是否有效；对该公司的营销体系稳定、营销业绩提升意义重大。 1 销售激励的基本类型及其说明 1.1 按照提成的基数分类 基于销售额的销售激励 基于利润的销售激励 基于毛利的销售激励 几乎所有的销售人员都希望以销售额作为提成基数；几乎所有的老板都希望基于利润的销售提成。 由于企业的真实成本往往是核心机密，企业最高层制订的基于利润提成的制度往往不被销售业务人员认可。销售人员最简单的想法就是，我不管其他的，产生了销售业绩，你就要给我提成。在这种背景下，产生了基于毛利润的销售提成。 此处的毛利并不是财务上通常意义的毛利，而是指由于有些成本能够得到公司销售人员公认，则将销售额减去这些成本作为提成基数，此时成为基于毛利提成。 1.2 按照激励对象分类 单纯的对每个业务人员的销售激励 以每个业务人员为主，销售团队为辅的销售激励 以销售团队激励为主，个人激励为辅的销售激励 前端团队激励：不仅激励销售团队（方式可以采用以上某一种），而且将公司市场、客服等所有前端团队均与销售情况直接相联的激励 综合激励：不仅激励销售团队（方式可以采用以上某一种），而且将公司主要部门均与销售情况直接相联的激励 1.3 根据目标完成情况的分类 没有销售目标，根据销售数额/量的提成 设定基本目标，根据销售量/额的提成 设定较详细的销售目标，提成不仅与销售额/量相关，亦与目标完成情况紧密相关。 2 销售激励的基本方式 为研究问题方便，本文的销售激励特指以发放现金为主的物质激励。 2.1 比率式销售激励 以销售提成比率（销售提成系数）为主要特征，按照一定的基数（业务完成的额度）按照比率计算提成。 销售激励＝基数×系数 2.2 级数式销售激励 设定一系列销售目标，不同的目标对应固定金额作为激励，激励金额随销售达标的增长而增长。 2.3 固定奖金式销售激励 主要作为一种额外的激励手段，用于激励超额完成销售或完成艰巨、特定的销售任务。 2.4 浮动薪酬式销售激励 设定销售目标，在一定时期内，达成或未达成该目标，则销售人员月薪进行一定程度的向上或向下浮动。 该方式更多作为比率式销售激励的一个补充措施。 2.5 虚拟分红权式销售激励 主要用于营销高层的长期激励，本文对这种方式不做更多论述。 2.6 其他方式激励 此外还有提薪（涨基本工资）、报销培训费用、评先进一次性重奖等，由于不是主要的激励方式，在此不多叙述。 总之，一般情况下，大部分公司均已比率式销售激励为主，再与其他激励方式相结合。 《说明》激励的前提是考核是否达标。 在财务计算上现在很多企业越来越重视“费销比”这个考核指标来进行激励说，每个公司都要进行销售费用控制，从差旅费到招待费，均有控制。一般会有费用控制与达标的专门规定或文件。 最常见的办法就是设定一个比例，如果超过，员工自己掏腰包。 浅谈销售激励（二） 3 构成（影响）销售激励的主要因素 在销售激励中，有以下主要因素影响着采用的销售激励的模式，影响销售激励的计算，进而影响销售激励的多寡、作用，决定着销售激励的效果 3.1 销售提成基数 销售提成基数是指销售提成以什么为基础进行计算。 设销售提成基数为A A1：基于销售额 A2：基于利润 A3：基于毛利润 3.2 销售目标（销售任务） 销售激励通常与销售目标的完成情况相结合，根据完成销售目标不同，提成比例会有所变化，超额完成任务，一般还有额外的奖励。 设销售任务/目标为T，通常有如下目标（并不是所有公司都如此设定目标）： T：公司确定的销售目标（最好以目标对话形式形成，也有些公司直接下达） T1：最低目标，如果不能完成此目标，将得不到销售激励，在一些公司，甚至有负激励。一般而言，基本目标比较低。 T2：基本目标，达到该目标及以上，按照正常的制度进行销售提成。 T3：理想目标，达到该目标及以上，将有超额的提成；也有些公司不设T3，达到T及以上，就有超额提成。 Ts：特定目标，公司为了鼓励销售某种特定产品或开发某个特定市场，在总目标T下，设置一些限定性的条件目标。 Tt：团队或部门目标，对销售经理，更多的是对团队或部门目标负责；对销售主管，则团队目标与个人目标均进行考核。 一般而言，Tl＜T2＜T＜T3 Tl≤完成目标＜T2时，会有销售激励，但一般比较低。 T2≤完成目标＜T时，按照正常的销售制度进行激励。 完成目标＞T或完成目标＞T3时，有超额激励。 需注意的是，大部分公司只是设定上述目标的一部分，而不是所有。 3.3 价格体系 价格是影响销售激励的另外一个因素，公司不同，会有所不同。 在此，指讨论价格体