参考答案及 第3章 需求预测与销售管理.pptVIP

参考答案及 第3章 需求预测与销售管理.ppt

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第3章 需求预测与销售管理 本章概述 预测和客户订单是制定经营规划、销售与运营规划以及主生产计划过程的起点。正确地预测客户需求以及管理客户订单是保证整个企业生产和物流组织向着正确的方向进行的基本条件。因此,需求预测和销售管理系统中获取的客户订单信息是ERP计划系统中最为重要的两个输入数据。 本章将对需求预测的主要方法和销售管理的主要功能和流程进行介绍。 本章的知识要点 ? 需求预测的分类、方法 ? 销售与运作规划概念 ? 销售管理内容及流程 ? 销售管理系统功能 主要内容 3.1 需求预测 3.2 销售与运作规划的制定 3.3 销售管理的内容与流程 3.4 ERP销售管理系统功能 3.5 销售管理与ERP其他模块的关系 3.1 需求预测 需求预测的内容: 制造标准产品的制造商一般采用面向库存生产的方式。这些公司一般需要对标准产品的市场需求进行预测,以便提前组织生产保有一定的库存量,以便马上能够用于销售。 面向订单生产的制造商不能在接到客户订单之前先进行生产,但是他们往往需要对产品序列的总体需求量进行预测,以便准备好人力资源和机器设备,以满足可能的需求。有时,一些采购提前期很长的原材料或通用性强的零部件也必须根据预测做好准备。 面向订单装配的制造商应当在接到客户订单前准备好基本组件,以便于在短时间内装配成产品来满足需求。因此,在这类企业中必须对这些基本组件的需求进行预测已便提前组织这些基本组件的生产活动。 即便是面向订单设计的企业,也常常需要对一些采购提前期很长的原材料、通用的部件或维修用备件的需求进行预测,以降低成本和提高售后服务质量。 3.1 需求预测 按照预测期限的长短,可以将预测分为: (1)长期预测 长期预测是对5年或5年以上的需求前景的预测。它是企业长期发展规划、产品开发研究计划、投资计划、生产能力扩充计划等战略计划和固定资产投资计划的依据。长期预测一般通过对市场的调研、技术预测、经济预测、人口统计等方法,加上综合判断来完成。其结果以定性的描述为主,并辅以相对粗放的定量数据预测。 (2)中期预测 中期预测是指对一个季度以上两年以下的需求前景的预测。中期预测是制定年度生产计划、季度生产计划、销售计划、生产与库存预算、投资和现金预算的依据。中期预测可以采用集体讨论、时间序列法、回归法、经济指数相关法或上述方法的组合并结合人的判断作出。其结果一般以相对准确的定量数据为主。 (3)短期预测 短期预测是指以日、周、旬、月为单位,对一个季度以下的需求前景的预测。短期预测是调整生产能力、采购、外协、安排生产作业计划等具体生产活动的依据。短期预测可以采用趋势法、指数平滑、回归分析以及判断等方法的有机结合来进行。一般都是以更为准确和具体的定量数据来进行描述。 3.1 需求预测 按主客观因素所起作用及采用方法的不同,可以将预测分为: (1)定性预测 定性预测是基于直觉、经验和某些知识进行判断的预测技术,也称为主观预测方法。定性预测简单明了,不需要数学公式和复杂计算。它的依据是来源不同的各种主观意见。定性预测方法主要包括:德尔斐法、主管人员意见法、用户调查法、销售人员意见汇集法等。 (2)定量预测 定量预测技术所依据的前提是:过去的需求是未来需求的好的指标。定量预测技术依赖于数学公式来分析历史的需求模式并预测未来的需求,又称为统计预测方法。其主要特点是利用统计资料和数学模型来进行预测。定量预测技术有多种类型,最常用的是移动平均、指数平滑和回归分析等技术。 3.1 需求预测 几种常用的定量预测方法: (1)以距离预测期最近一个周期的历史数据作为预测期的需求量 (2)以历史需求数据中去年同期的需求数作为预测期的需求量 (3)简单移动平均法:简单移动平均法将最近几个周期的平均需求作为对下一个周期的预测需求量。 使用简单移动平均法预测的需求不仅与历史的需求数据有关,也受到采用时间段的数量的影响。一般说来,采用越多的时间段,预测值的变化越平稳,采用越少的时间段,预测值的变化越迅速,预测对需求变化趋势的反映越灵敏。 (4)加权移动平均法 加权移动平均法认为离预测时间段越近的需求数据越能反映需求变化的趋势,因而要赋予其较大的权重,相反,距离预测时间段越远的需求数据应赋予其较小的权重。 (5)指数平滑法 指数平滑预测方法的计算公式如下所示: 本期预测=上期预测+校正数 其中校正数的计算公式如下所示: 校正数=平滑因子×(上期实际需求-上期预测需求) 平滑因子是介于0和1之间的实数。预测人员可以通过选择平滑因子的取值来调节历史数据作用递减的速度。平滑因子越大,历史数据作用递减越迅速,平滑因子越小,作用递减约缓慢

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