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淡季营销 概念定义 “淡季营销”是由本土管理学大师史光起先生创建的一种市场营销活动中应用的营销理念与操作方法。 概念阐述 大部分行业都有市场的淡旺季之分，到了淡季，企业收入减少，市场风险增大，一些中小型企业也多是挨不过淡季的严冬而倒闭的。大多数中小企业都忽视淡季时的企业营销与管理工作，其实，市场淡季时企业才最需要用心经营，因此，笔者提出经营淡季的淡季营销`管理理念.那么在行业市场步入淡季时,如何经营淡季,才能使企业淡季不淡,依然有丰厚的收益,至少可以让企业顺利地度过淡季的严冬? 企业的经营活动无外乎内部管理和外部营销两项主要工作，笔者即从企业内部管理与外部营销两个层面来提供几点建议，同时纠正一些企业在淡季进行管理`营销工作时容易走入的几点误区,对企业应对市场淡季应该有些帮助. 淡市突围:管理4策 1. 合理调用人力 一些企业一到淡季就大量裁减员工,以减少开支,待到旺季时再大量招募员工,这样表面看来是节约了一些人力成本,但实际上却使企业始终处于不稳定之中,这样企业容易产生两方面的问题: （1） 员工归属感不强—因为人员流动性大,导致员工人心惶惶,没有安全感,这样的心态很难使其全心投入工作,甚至产生周期性情绪波动症—行业市场将步入淡季时,员工就都无心工作,交头接耳,议论谁可能被辞退,虽然被辞退的员工只是少数的,但是这种氛围会影响整个组织中的所有成员无法安心工作,这对企业的长期稳定发展显然是不利。 （2） 员工专业技能不稳定—因为员工的流动性过大,刚刚适应了工作就离开了岗位,导致企业的生产技术很难提高与做精,留不下经验,也没人愿因为难测的明天而用心钻研专业技能.新管理者或其他员工也需要适应公司文化与经营模式等,这些都会给企业带来不利影响。 解决这两个问题应该采用区别的方法—具有技术性，经验性与需要专业人才的工作岗位轻易不要换人，因为新人接受这样的岗位会有一段适应期，而适应期所能产生的劳动价值是很低的，频繁更换员工会大大提高经营成本。而非技术性的反复性工作则可以采用临时工或计件外包等形式，以降低成本。 2.加强员工培训 俗话叫：闲时补网，忙时打渔。在人力资源管理工作上也是个道理，在市场旺季时我们把心思都用在了市场营销工作上，无暇顾及其他，而员工作为企业生存发展的根本，对其的技能培训与思想修正尤为关键，因为，组织成员的能力提升了，企业的市场竞争力自然也会随之提升。通过思想的灌输与导引，员工增加了对企业的认同感与凝聚力，组织的整体协调能力也会提升。因此，淡季时适合演武练兵与深化员工思想，以备来年的市场搏杀。据培训机构的调查，原来大部分企业为员工培训的时间基本都是行业旺季来临前`企业经营出现问题或转型时才“临阵磨枪”进行突击培训。但现在一些明智的企业是在企业销售淡季时进行有计划的员工培训，由此也可以看出人力资源的价值与管理也在日益得到经营管理者的重视。 3.理顺企业各项机能 企业也像一台机器一样，不可能365天一直高速运转，也需要检修与维护。因此，企业应该利用市场淡季时较为清闲的机会把忙时无暇顾及的各项企业机能进行修缮，这样非常有利于企业健康`持续的发展.比如,理顺财务,清理不良资产,闲置资产,合理利用自己与优化银行贷款等;厂房`设备的修缮与更新淘汰,引进技术等；重大人事变动，项目投资，战略转型`渠道变革等伤及企业元气的行为也该在淡季进行;企业的战略规划也应该在这个精力充沛的时候进行,避免在旺季时调整战略,那样极容易影响销量,甚至损伤品牌形象与顾客满意度。 某企业在销售旺季到来时因为战略意见不合，负责营销的副总经理负气离职，新任副总经理上任后大幅调整营销策略，还要陆续换掉原有的几大渠道商，进行渠道扁平化。渠道商得到消息后无心旺季销售，纷纷各寻出路，或者不再进货，而是向下游倾销，更有甚者以拒绝回款来抗议厂家的举动，导致该企业当年度旺季的销售额仅为去年同期的57%。 4.加强对盟友的联络 任何企业作为市场产业链条中的一环，都会有上`下游的合作伙伴,对其的管理与维护是非常重要的。现在厂商之间的关系非常脆弱，经常出现供应商轻易就翻脸停止供货，经销商叛反另投它门等情况，有时这些行为对企业的打击是致命的。如某家电生产企业，在销售旺季刚开始时，一家长期合作的配件供应企业突然倒闭，老总携款潜逃。因为产品配件的断货，对这家家电生产企业带来了相当大的损失，临时找了其他厂家合作，但价格高而且质量与规格都不能达到要求，导致该企业的产品性能不稳定，返货率与维修率很高。如果当初能与合作伙伴多沟通，及时发现其存在的问题，提早寻找其他合作者，就可以避免这些损失。因此，趁淡季时加强对上下游合作伙伴的客情维护与了解，对于来年可以后顾无忧地进行市场搏杀非常重要。 淡市突围：营销6策 1.坚守价格，提高让渡价值 淡季降价是很多企业应对低迷市场的一种手段，这样可以把手里积压的货物变